{"id":2692,"date":"2020-08-17T22:12:36","date_gmt":"2020-08-18T01:12:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/?p=2692"},"modified":"2021-07-15T02:17:19","modified_gmt":"2021-07-15T05:17:19","slug":"entenda-e-domine-as-fontes-de-receita-da-melhor-forma","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/entenda-e-domine-as-fontes-de-receita-da-melhor-forma\/","title":{"rendered":"A FERRAMENTA QUE EST\u00c1 SALVANDO MILHARES DE NEG\u00d3CIOS NESSA PANDEMIA \u2013 PARTE 6"},"content":{"rendered":"Tempo de leitura:<\/span> 8<\/span> minutos<\/span><\/span>

\"\"<\/p>\n

No artigo anterior,<\/a> estudamos obre o bloco dos canais.<\/p>\n

Agora que temos a proposta<\/a>, o segmento de clientes<\/a>, o relacionamento<\/a> e o canais<\/a> definidos definidos, nesse artigo, vamos concluir o lado direito do Canvas, focando em nas fontes de receita.<\/p>\n

O que s\u00e3o fontes de receita?<\/b><\/h3>\n

Primeiramente, suas fontes de receita representam as maneiras pelas quais sua empresa gera dinheiro a partir de cada segmento de cliente. <\/span><\/p>\n

Se os clientes s\u00e3o o cora\u00e7\u00e3o do seu modelo de neg\u00f3cios, as fontes de receita s\u00e3o suas art\u00e9rias. <\/span><\/p>\n

Por isso, voc\u00ea deve se perguntar: qual o valor que cada segmento de cliente est\u00e1 realmente disposto a pagar? <\/span><\/p>\n

Responder com \u00eaxito a essa pergunta permite que sua empresa gere um ou mais fluxos de receita de cada segmento de cliente. <\/span><\/p>\n

Com isso, cada fluxo de receita pode ter diferentes mecanismos de precifica\u00e7\u00e3o, como pre\u00e7os de tabela fixos, negocia\u00e7\u00e3o, leil\u00e3o, dependente do mercado, dependente do volume ou gerenciamento de rendimento.\u00a0<\/span><\/p>\n

N\u00e3o \u00e9 apenas o suficiente para uma empresa ‘manter os clientes felizes’ como sua miss\u00e3o empresarial, \u00e9 preciso ter faturamento. \u00c9 importante diferenciar que esse bloco representa o dinheiro, n\u00e3o o lucro, que o neg\u00f3cio gerou no momento.<\/span><\/p>\n

Veja agora, algumas dicas para preencher o bloco de receitas no seu Canvas.<\/p>\n

Preencha com detalhes<\/b><\/h4>\n

Primeiramente, os fluxos de receita precisam ser definidos com a maior clareza poss\u00edvel. <\/span><\/p>\n

Por isso, ser for poss\u00edvel, \u00e9 importante especificar seus pre\u00e7os e ciclos de vida projetados tamb\u00e9m. <\/span><\/p>\n

O motivo para listar esses detalhes \u00e9 avaliar se \u00e9 lucrativo para o seu neg\u00f3cio at\u00e9 mesmo optar por um fluxo de receita ou n\u00e3o. <\/span><\/p>\n

Se o custo de projetar e produzir um produto for maior do que o que o cliente est\u00e1 disposto a pagar por ele ou maior do que as receitas que o produto vai arrecadar antes do fim de seu ciclo de vida, ent\u00e3o n\u00e3o faz sentido para os neg\u00f3cios prosseguir com o produto.<\/span><\/p>\n

Vale a pena?<\/b><\/h4>\n

Ademais, muitas empresas hesitam em realizar uma an\u00e1lise completa de seus fluxos de receita porque se sentem incapazes de definir o pre\u00e7o certo sem criar um prot\u00f3tipo completo da solu\u00e7\u00e3o. <\/span><\/p>\n

No entanto, uma maneira mais inteligente e eficaz de definir o pre\u00e7o de um produto \u00e9 entender o papel importante do problema na vida do cliente e quanto ele est\u00e1 disposto a pagar para resolv\u00ea-lo.<\/span><\/p>\n

Amplie seu valor<\/strong><\/h4>\n

Ainda assim, o modelo de receita escolhido deve ampliar o valor que sua organiza\u00e7\u00e3o tem a oferecer. <\/span><\/p>\n

Ou seja, seu modelo de receita deve destacar o que diferencia sua organiza\u00e7\u00e3o e como voc\u00ea \u00e9 \u00fanico em fornecer valor ao seu consumidor-alvo.<\/span><\/p>\n

Seja flex\u00edvel<\/strong><\/h4>\n

Flexibilidade \u00e9 uma caracter\u00edstica fundamental de novos neg\u00f3cios, e isso se estende ao modelo de receita. <\/span><\/p>\n

Por isso, toda a sua estrutura de neg\u00f3cios pode n\u00e3o mudar, mas \u00e9 preciso estar constantemente atento para saber se o modelo de receita est\u00e1 funcionando para o neg\u00f3cio ou n\u00e3o e, se n\u00e3o, qual ajuste necess\u00e1rio deve ser feito.\u00a0<\/span><\/p>\n

Consequentemente, um empreendedor precisa gastar muito tempo prevendo, revisando e examinando qual varia\u00e7\u00e3o do modelo de receita apoiar\u00e1 seu neg\u00f3cio da maneira mais lucrativa.<\/span><\/p>\n

Seu neg\u00f3cio depende de muitas vari\u00e1veis \u200b\u200be \u00e9 essencial saber como essas vari\u00e1veis \u200b\u200bafetam os resultados financeiros e quais fatores t\u00eam mais efeito sobre essas vari\u00e1veis.\u00a0<\/span><\/p>\n

Tipo de fluxos de receita<\/b><\/h3>\n

\"Tipo<\/p>\n

Os fluxos de receita categorizam os ganhos que uma empresa gera a partir de determinados mecanismos e canais de pre\u00e7os. <\/span><\/p>\n

Para descrev\u00ea-lo de forma simples, um fluxo de receita pode assumir a forma de um destes dois modelos de receita:<\/span><\/p>\n

1. Receita de transa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h4>\n

Essas receitas s\u00e3o auferidas pelo cliente que realiza um pagamento \u00fanico pelo produto ou presta\u00e7\u00e3o de um servi\u00e7o. <\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea n\u00e3o manter um bom relacionamento, ou se seu produto ou servi\u00e7o n\u00e3o entregaram a proposta de valor que o cliente esperava, \u00e9 poss\u00edvel que voc\u00ea n\u00e3o tenha mais essa receita.\u00a0<\/span><\/p>\n

2. Receita recorrente<\/strong><\/h4>\n

As receitas recorrentes s\u00e3o obtidas a partir de pagamentos cont\u00ednuos e consistentes prestados \u00e0 empresa pela entrega da proposta de valor do atendimento p\u00f3s-venda para o cliente.<\/span><\/p>\n

Mecanismo de pre\u00e7os<\/b><\/h3>\n

\"Mecanismo<\/p>\n

Os mecanismos de pre\u00e7os referem-se ao efeito da precifica\u00e7\u00e3o de um produto sobre sua demanda e oferta esperadas.<\/span><\/p>\n

Portanto, esta \u00e9 essencialmente uma ferramenta para combinar com compradores e vendedores de um produto.\u00a0<\/span><\/p>\n

Cada fluxo de receita em uma empresa pode ter seu mecanismo de precifica\u00e7\u00e3o individual. <\/span><\/p>\n

O mecanismo de precifica\u00e7\u00e3o selecionado tem um impacto significativo nas receitas geradas pelo fluxo de receitas em quest\u00e3o. <\/span><\/p>\n

Por fim, os mecanismos de pre\u00e7os podem ser divididos em dois tipos; pre\u00e7os fixos e pre\u00e7os din\u00e2micos.<\/span><\/p>\n

1\u00ba Pre\u00e7o Fixo<\/strong><\/h3>\n

Esse tipo de precifica\u00e7\u00e3o, como o nome sugere, permanece uniforme devido \u00e0 falta de variabilidade nos insumos que v\u00e3o para o produto. Vejamos alguns exemplos:<\/span><\/p>\n

Pre\u00e7os de lista fixa<\/strong><\/h4>\n

O pre\u00e7o de lista fixa \u00e9 o pre\u00e7o mencionado pelo fabricante para um produto, servi\u00e7o ou proposta de valor de uma organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Caracter\u00edstica do produto<\/strong><\/h4>\n

Quando um produto tem uma s\u00e9rie de propostas de valor importantes para o cliente, ele pode ser precificado de acordo com a quantidade de tais caracter\u00edsticas.<\/span><\/p>\n

Segmento de cliente<\/strong><\/h4>\n

Esse tipo de precifica\u00e7\u00e3o leva em considera\u00e7\u00e3o o segmento de clientes alvo e suas v\u00e1rias caracter\u00edsticas.<\/span><\/p>\n

Dependendo do volume<\/strong><\/h4>\n

Como o nome sugere, quanto mais quantidade um cliente compra, normalmente menor ser\u00e1 o pre\u00e7o.<\/span><\/p>\n

2\u00ba Pre\u00e7os din\u00e2micos<\/strong><\/h3>\n

Este tipo de pre\u00e7o muda de acordo com as vari\u00e1veis \u200b\u200bque entram no produto, bem como com as condi\u00e7\u00f5es prevalecentes no mercado.<\/span><\/p>\n

De barganha<\/strong><\/h4>\n

Isso se refere a quando um pre\u00e7o \u00e9 negociado entre duas ou mais partes.<\/span><\/p>\n

O resultado da negocia\u00e7\u00e3o depende de quem det\u00e9m o poder na mesa de negocia\u00e7\u00e3o, bem como das habilidades relativas das partes envolvidas.<\/span><\/p>\n

Leil\u00e3o<\/strong><\/h4>\n

Nesse tipo de precifica\u00e7\u00e3o din\u00e2mica, o pre\u00e7o final depende dos clientes e de sua percep\u00e7\u00e3o do valor do produto ou servi\u00e7o. <\/span><\/p>\n

Normalmente, o produto ou servi\u00e7o passa por um processo chamado licita\u00e7\u00e3o, onde os clientes-alvo compartilham o que est\u00e3o dispostos a pagar pelo produto ou servi\u00e7o. <\/span><\/p>\n

Portanto, o cliente que prop\u00f5e o pre\u00e7o mais alto obt\u00e9m o produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n

Gest\u00e3o de rendimento<\/strong><\/h4>\n

No gerenciamento de rendimento, o pre\u00e7o depende totalmente do estoque e do momento da compra. <\/span><\/p>\n

\u00c9 uma esp\u00e9cie de precifica\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel em que o produto ou servi\u00e7o tem um limite de tempo e as empresas usam a intelig\u00eancia do cliente para gerar receitas. <\/span><\/p>\n

Companhias a\u00e9reas e hot\u00e9is s\u00e3o os adotantes mais comuns desse modelo de pre\u00e7os.<\/span><\/p>\n

Mercado em tempo real<\/strong><\/h4>\n

Nesse tipo de precifica\u00e7\u00e3o, o \u00f4nus da responsabilidade recai sobre a oferta e a demanda de um determinado produto. <\/span><\/p>\n

O pre\u00e7o continua flutuando dependendo de quanto os clientes desejam o produto e de quanto est\u00e1 dispon\u00edvel para venda.<\/span><\/p>\n

Sugest\u00f5es para gerar fluxo de receita<\/b><\/h3>\n

\"Sugest\u00f5es<\/p>\n

Venda de ativos<\/strong><\/h4>\n

Esse tipo de venda refere-se \u00e0 transfer\u00eancia dos direitos de propriedade de um produto f\u00edsico do vendedor para o comprador. Na Amazon.com, os direitos de propriedade de uma mir\u00edade de produtos, como livros, m\u00fasica e eletr\u00f4nicos, s\u00e3o vendidos aos compradores. Da mesma forma, a Honda vende os direitos de propriedade dos carros que fabrica aos compradores, ap\u00f3s os quais o comprador tem total liberdade para alugar, usar ou mesmo totalizar o carro.<\/span><\/p>\n

Taxa de uso<\/strong><\/h4>\n

Esse tipo de taxa \u00e9 normalmente cobrada pelos provedores de servi\u00e7os aos clientes pelo uso do servi\u00e7o. Portanto, um provedor de Internet provavelmente cobrar\u00e1 de um cliente o uso de sua linha por um determinado n\u00famero de minutos durante o dia ou m\u00eas. Uma esteticista pode cobrar de sua cliente de acordo com o n\u00famero e a natureza dos tratamentos que a cliente realiza enquanto est\u00e1 sob seus cuidados.<\/span><\/p>\n

Taxas de assinatura<\/strong><\/h4>\n

Quando um usu\u00e1rio requer acesso de longo prazo ou cont\u00ednuo aos produtos de uma empresa, ele paga uma taxa de assinatura. Portanto, uma academia pode vender uma assinatura anual de associa\u00e7\u00e3o para seu cliente. Os provedores de cabo podem cobrar uma taxa de assinatura de seus usu\u00e1rios com base no tempo pelo qual eles pagaram adiantado.<\/span><\/p>\n

Empr\u00e9stimo \/ aluguel \/ leasing<\/strong><\/h4>\n

Algumas organiza\u00e7\u00f5es oferecem a seus clientes direitos exclusivos sobre seus produtos por um per\u00edodo limitado de tempo por uma taxa fixa. Ao t\u00e9rmino deste per\u00edodo, a organiza\u00e7\u00e3o recupera a propriedade do produto. Esse tipo de modelo de receita representa uma s\u00e9rie de vantagens para a empresa e para o cliente. A empresa desfruta de receita recorrente com o cliente no per\u00edodo mencionado. Na outra ponta da moeda, o cliente tem acesso exclusivo ao produto pelo tempo que desejar, sem ter que fazer um grande investimento. Portanto, o zipcar.com, um servi\u00e7o popular de aluguel de carros na Am\u00e9rica do Norte, permite que os clientes aluguem seus carros por um per\u00edodo de tempo especificado. Tornou-se um servi\u00e7o muito popular nas cidades onde est\u00e1 dispon\u00edvel porque proporciona ao cliente a vantagem de um carro, sem ter que investir na compra de um.<\/span><\/p>\n

Licenciamento<\/strong><\/h4>\n

O licenciamento \u00e9 geralmente usado quando falamos de produtos, servi\u00e7os ou ideias que se enquadram no par\u00e2metro de propriedade intelectual . Isso abre um fluxo de receita para os detentores de direitos, que, de outra forma, tamb\u00e9m teriam que investir na fabrica\u00e7\u00e3o. \u00c9 comum na ind\u00fastria de tecnologia que os detentores de patentes licenciem o uso de patentes para outras empresas e cobrem uma taxa de licenciamento por isso.<\/span><\/p>\n

Taxa de corretagem<\/strong><\/h4>\n

Quando uma empresa atua como intermedi\u00e1ria para facilitar a comunica\u00e7\u00e3o e a transa\u00e7\u00e3o entre duas ou mais partes, ela cobra uma taxa de corretagem. Um exemplo disso \u00e9 quando uma empresa de headhunting combina um candidato a uma organiza\u00e7\u00e3o em busca de um determinado conjunto de habilidades. A empresa geralmente cobra uma porcentagem do sal\u00e1rio bruto da organiza\u00e7\u00e3o, do candidato ou de ambos.<\/span><\/p>\n

Publicidade<\/strong><\/h4>\n

As empresas que ganham uma taxa por meio da promo\u00e7\u00e3o de outra organiza\u00e7\u00e3o, produto ou servi\u00e7o, cobram uma taxa de publicidade por seus servi\u00e7os. Tradicionalmente, esse tipo de receita era comum apenas na ind\u00fastria de publicidade. No entanto, nos \u00faltimos tempos, com o boom da internet e do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, muitos sites tamb\u00e9m est\u00e3o usando isso como principal fonte de receita.<\/span><\/p>\n

Estudo de caso Google<\/strong><\/h3>\n

O Google<\/span><\/a> \u00e9 um dos principais nomes da Internet no mundo. Para o prop\u00f3sito desta postagem, conduziremos uma an\u00e1lise dos fluxos de receita do Google.<\/span><\/p>\n

Como todos sabemos, os servi\u00e7os do Google s\u00e3o fornecidos gratuitamente para o usu\u00e1rio individual. Portanto, as receitas do Google s\u00e3o derivadas da publicidade que as empresas pagam para atingir a maioria dos usu\u00e1rios online.\u00a0<\/span><\/p>\n

O Google ajuda os anunciantes a criar an\u00fancios por meio de seu programa baseado em leil\u00e3o – Google Adwords. Os anunciantes ent\u00e3o pagam ao Google com base no momento em que os clientes clicam nos an\u00fancios dispon\u00edveis.\u00a0<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m fornece aos anunciantes acesso aos membros de sua rede por meio do programa Google Adsense.<\/span><\/p>\n

O Google gerou 96% de suas receitas com publicidade nos \u00faltimos anos, ao contr\u00e1rio da Apple, que obteve 70% de suas receitas com a venda de seus produtos. O Google tem feito experi\u00eancias com outras fontes de receita poss\u00edveis, desenvolvendo suas ofertas de busca, estendendo-se ao espa\u00e7o m\u00f3vel e tentando entrar em um sistema operacional baseado no Google. Ele at\u00e9 se expandiu para solu\u00e7\u00f5es baseadas em empresas. No entanto, nenhuma dessas vias resultou em grandes fontes de receita para a empresa.<\/span><\/p>\n

Perguntas a serem feitas<\/b><\/h3>\n

\"Perguntas<\/p>\n