{"id":2663,"date":"2020-08-17T17:26:45","date_gmt":"2020-08-17T20:26:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/?p=2663"},"modified":"2020-11-04T08:54:53","modified_gmt":"2020-11-04T11:54:53","slug":"aprenda-a-criar-a-proposta-de-valor-perfeita-para-sua-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/aprenda-a-criar-a-proposta-de-valor-perfeita-para-sua-empresa\/","title":{"rendered":"A FERRAMENTA QUE EST\u00c1 SALVANDO MILHARES DE NEG\u00d3CIOS NESSA PANDEMIA \u2013 PARTE 3"},"content":{"rendered":"Tempo de leitura:<\/span> 7<\/span> minutos<\/span><\/span>

\"A<\/p>\n

No artigo anterior,<\/a> focamos no primeiro bloco a ser trabalhado em seu Canvas do modelo de neg\u00f3cio, o segmento de clientes. Agora que j\u00e1 sabemos, quais os segmentos de clientes devemos atender, precisamos criar uma proposta de valor interessante para cada um desses segmentos.\u00a0<\/span><\/p>\n

Proposta de Valor<\/b><\/span><\/h3>\n

O segundo bloco a ser preenchido agora \u00e9 a Proposta de Valor. Embora algumas pessoas prefiram come\u00e7ar pelo Segmento de Clientes. N\u00e3o h\u00e1 certo e errado, mas sim prefer\u00eancias pessoais. No entanto, comece por um dos dois.<\/span><\/p>\n

No entanto, eu particularmente gosto de colocar esse bloco depois do Segmento de Clientes, porque ele depende da defini\u00e7\u00e3o de um ou mais conjuntos de clientes para uma proposta de valor fazer sentido. <\/span>Isso porque a Proposta de Valor trata dos produtos e servi\u00e7os que sua empresa oferece para criar valor a um determinado segmento de cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n

O que seria a \u201cProposta de Valor\u201d?\u00a0<\/b><\/h3>\n

A Proposta de Valor ser\u00e1 o fator preponderante para que o cliente escolha uma empresa ou marca em detrimento de outra. <\/span>Esse \u00e9 provavelmente o campo mais importante de todo o quadro. N\u00e3o \u00e9 a toa que h\u00e1 um aprofundamento com um Canvas espec\u00edfico sobre ele, conforme voc\u00ea <\/span>pode ver neste artigo<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

Ela consiste no principal benef\u00edcio que uma organiza\u00e7\u00e3o entrega ao cliente a partir dos seus produtos e servi\u00e7os. Trata-se do porqu\u00ea uma pessoa deve comprar de uma empresa em detrimento de outra. <\/span>A Proposta de Valor \u00e9 uma combina\u00e7\u00e3o exclusiva de produtos e servi\u00e7os que oferecem valor ao cliente por resolver um problema de maneira satisfat\u00f3ria.<\/span><\/p>\n

Esse problema pode ser uma necessidade do cliente imediata ou recorrente, identific\u00e1vel, e que precisa ser sanada; mas tamb\u00e9m pode ser uma nova necessidade que o cliente sequer sabia que tinha. <\/span>Esta \u00e9 a \u00e1rea onde deve explicar os benef\u00edcios, diferenciais, cura para uma dor, entrega de valor, promessa, garantia, o grande porqu\u00ea, etc.\u00a0<\/span><\/p>\n

Perceba que n\u00e3o \u00e9 para colocar simplesmente o que voc\u00ea vende ou faz, mas sim os benef\u00edcios do que vende e faz. \u00c9 o que d\u00e1 raz\u00e3o para sua empresa existir e a diferencia das demais. <\/span>Em um mercado competitivo, oferecer uma proposta de valor clara, objetiva e forte \u00e9 crucial para atrair e fidelizar clientes.<\/span><\/p>\n

O que a proposta de valor <\/b>n\u00e3o<\/i><\/b> \u00e9<\/b><\/h3>\n

N\u00e3o \u00e9 um slogan ou frase de efeito.\u00a0<\/span><\/p>\n

N\u00e3o \u00e9 uma declara\u00e7\u00e3o de posicionamento.<\/span><\/p>\n

Nem mesmo s\u00e3o as caracter\u00edsticas de seu produto ou servi\u00e7o<\/span><\/p>\n

Passos para definir uma proposta de valor poderosa<\/b><\/h3>\n

\"Passos<\/p>\n

Afinal, quais s\u00e3o os passos que devemos dar para desenvolver um proposta de valor mais eficiente? Vejamos a seguir:<\/p>\n

1\u00ba Investigue o seu p\u00fablico-alvo<\/b><\/h4>\n

O primeiro passo \u00e9 conhecer o seu cliente potencial. <\/span>Essa medida \u00e9 crucial para entender as necessidades, dores e desejos do <\/span>p\u00fablico-alvo<\/span><\/a> e, logo, direcionar a proposta de valor da empresa. <\/span>Al\u00e9m disso, avalie dados demogr\u00e1ficos, como idade, g\u00eanero e faixa salarial, por exemplo, para ter uma vis\u00e3o geral de quem s\u00e3o as pessoas interessadas no seu produto.<\/span><\/p>\n

2\u00ba Investigue seus concorrentes<\/b><\/h4>\n

A proposta de valor \u00e9 aquilo que diferencia a sua empresa das demais. Ent\u00e3o, \u00e9 preciso conhecer o que a concorr\u00eancia oferece. Por isso, investigue o mercado a fim de perceber quais s\u00e3o as apostas dos concorrentes diretos e quais estrat\u00e9gias eles usam para atrair clientes.<\/span><\/p>\n

3\u00ba Determine o principal benef\u00edcio<\/a> do seu produto<\/b><\/h4>\n

A partir do mapeamento dos concorrentes, \u00e9 hora de avaliar qual \u00e9 o seu diferencial. Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas do seu produto que fazem ele ser mais atrativo para o p\u00fablico-alvo? Por que um consumidor deveria comprar de voc\u00ea ao inv\u00e9s do concorrente? A partir da resposta obtida, d\u00e1 para criar a proposta de valor.<\/span><\/p>\n

4\u00ba Use a linguagem certa para sua proposta de valor.<\/b><\/h4>\n

Sua proposta de valor precisa estar alinhada com a linguagem do cliente . Deve entrar na conversa que j\u00e1 est\u00e1 acontecendo na mente do cliente. Para fazer isso, voc\u00ea precisa saber a linguagem que seus clientes usam para descrever sua oferta e como eles se beneficiam dela.<\/span><\/p>\n

A maneira como <\/span>voc\u00ea<\/span><\/i> fala sobre seus servi\u00e7os costuma ser muito diferente de como seus clientes os descrevem. As respostas est\u00e3o fora do seu escrit\u00f3rio. Muitas vezes, ser\u00e1 preciso sair e conversar com seus clientes para descobrir.<\/span><\/p>\n

Tipos de Proposta de Valor<\/b><\/h3>\n

\"Tipos<\/p>\n

\u00c9 poss\u00edvel focar a sua proposta de valor em v\u00e1rios aspectos do produto ou servi\u00e7o. Na sequ\u00eancia, voc\u00ea veja alguns tipos diferentes:<\/span><\/p>\n

Melhor desempenho<\/strong><\/h4>\n

Melhor desempenho tem sido a marca registrada de muitas ofertas de produtos ao longo dos anos, com a maioria das ind\u00fastrias conseguindo prosperar por d\u00e9cadas com vers\u00f5es de desempenho aprimorado dos mesmos produtos. A Intel dobra a velocidade de seu chip a cada ano, resultando em computadores mais r\u00e1pidos e capazes de suportar softwares muito mais sofisticados.<\/span><\/p>\n

Novidade<\/b><\/h4>\n

Algumas propostas de valor s\u00e3o baseadas na novidade ou fator de novidade que fornecem. Esse elemento geralmente \u00e9 importante para produtos intensivos em tecnologia.<\/span><\/p>\n

A ind\u00fastria de telecomunica\u00e7\u00f5es foi gerada por meio do elemento de novidade. Originalmente, o mercado de telefones celulares era muito pequeno, mas quando a tecnologia se tornou mais popular, o mercado para o produto se expandiu exponencialmente, com celulares e smartphones cada vez mais avan\u00e7ados sendo criados para aproveitar as vantagens da tecnologia de telecomunica\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

Personaliza\u00e7\u00e3o<\/b><\/h4>\n

A personaliza\u00e7\u00e3o consiste em adequar funcionalidades de produtos e servi\u00e7os conforme o p\u00fablico espec\u00edfico que voc\u00ea atende. <\/span>E isso significa at\u00e9 mesmo oferecer diferentes op\u00e7\u00f5es para a sua clientela, conforme os subgrupos de perfis criados a partir dela.<\/span><\/p>\n

Design<\/b><\/h4>\n

Se o seu foco \u00e9 a qualidade e beleza do design dos produtos, sua proposta de valor pode ser embasada nesse pilar. <\/span>Afinal, o desenho dos produtos \u00e9 um fator decis\u00f3rio na compra e ajuda a melhorar a <\/span>experi\u00eancia<\/span> do consumidor com o item adquirido.<\/span><\/p>\n

Status<\/b><\/h4>\n

J\u00e1 pensou por que o iPhone \u00e9 um objeto de desejo atualmente? <\/span>Porque esse \u00e9 um exemplo de produto que gera status para quem o utiliza. <\/span>Trata-se de um item que passa a imagem de poder e permite que os consumidores se integrem a um grupo social espec\u00edfico. <\/span>Tamb\u00e9m \u00e9 o que acontece com marcas de roupas, sapatos e carros de luxo, por exemplo.<\/span><\/p>\n

Pre\u00e7o<\/b><\/h4>\n

Se o pre\u00e7o dos seus produtos \u00e9 mais baixo em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 m\u00e9dia do mercado, essa \u00e9 uma boa proposta de valor. <\/span>N\u00e3o h\u00e1 nada de errado em ter o pre\u00e7o como aspecto central para atrair clientes. <\/span>Afinal, isso n\u00e3o significa necessariamente que voc\u00ea oferece um produto ou servi\u00e7o ruim.<\/span><\/p>\n

Redu\u00e7\u00e3o de Custos<\/b><\/h4>\n

Aqui o valor est\u00e1 no fato de a empresa reduzir custos para outras pessoas em processos que elas realizam no dia a dia. <\/span>Tamb\u00e9m \u00e9 comum que essa seja a proposta de valor de solu\u00e7\u00f5es empresariais e aplicativos. <\/span>\u00c9 o caso do Skype e do WhatsApp, que oferecem redu\u00e7\u00e3o de custos, pois permitem comunica\u00e7\u00e3o via internet. <\/span>Outro exemplo s\u00e3o os bancos digitais, que surgem como alternativas \u00e0s institui\u00e7\u00f5es tradicionais, mas geralmente com taxas mais baixas ou mesmo nulas.<\/span><\/p>\n

Conveni\u00eancia<\/b><\/h4>\n

\u00c9 quando o produto gera conveni\u00eancia e praticidade para os consumidores. <\/span>Alguns exemplos incluem servi\u00e7os como Airbnb, OLX e Uber, que facilitam a vida dos clientes nos seus respectivos segmentos: viagem, <\/span>venda online<\/span> e mobilidade urbana.<\/span><\/p>\n

Redu\u00e7\u00e3o de risco<\/strong><\/h4>\n

Quanto menor o risco associado \u00e0 compra de um produto ou servi\u00e7o, mais valor o cliente obt\u00e9m dele. A redu\u00e7\u00e3o do risco associado a uma compra proporciona tranquilidade ao consumidor. Um exemplo disso \u00e9 a garantia de servi\u00e7o de um ano recebida na compra de um carro usado. Na cabe\u00e7a do comprador, o risco de comprar um ve\u00edculo usado \u00e9 diminu\u00eddo pelo conforto de ter a garantia.<\/span><\/p>\n

Essencialmente, um produto cuja proposta de valor \u00e9 a Redu\u00e7\u00e3o de Riscos visa fazer as pessoas se sentirem mais seguras, seja uma seguran\u00e7a real ou imagin\u00e1ria, bem como garantir a solu\u00e7\u00e3o para um problema que est\u00e1 enfrentando por um per\u00edodo determinado.<\/span><\/p>\n

Conveni\u00eancia \/ Usabilidade<\/strong><\/h4>\n

Oferecer aos consumidores um produto que aumenta sua conveni\u00eancia ou \u00e9 caracterizado pela facilidade de uso \u00e9 uma proposta de valor muito forte e sobre a qual algumas empresas constru\u00edram imp\u00e9rios e lendas ao redor. Um exemplo desse tipo de proposta de valor \u00e9 a Apple que, por meio de seu ic\u00f4nico iPod, proporcionou aos consumidores uma maneira conveniente de ouvir m\u00fasica e, ao combin\u00e1-la com o iTunes, aumentou significativamente o fator de conveni\u00eancia; j\u00e1 que agora os usu\u00e1rios podem facilmente pesquisar, baixar e reproduzir m\u00fasicas, tudo atrav\u00e9s de um meio!<\/span><\/p>\n

Exemplos de proposta de valor<\/b><\/h3>\n

\"Proposta<\/p>\n

Quer se inspirar em alguns exemplos? Ent\u00e3o veja abaixo, algumas propostas de valor de empresas famosas e veja se faz sentido, a conex\u00e3o que essas propostas possuem com seus consumidores. Ali\u00e1s, voc\u00ea pode ser um deles.<\/span><\/p>\n

Coca-Cola<\/b><\/h4>\n

A maior marca de refrigerantes do mundo tem como proposta de valor toda a “experi\u00eancia de beber uma Coca-Cola”<\/em><\/strong>. <\/span>Segundo a marca, abrir uma garrafa ou latinha de Coca-Cola \u00e9 sentir a felicidade.<\/span><\/p>\n

Uber<\/b><\/h4>\n

A Uber tem como diferencial “levar as pessoas de um canto a outro com conforto, seguran\u00e7a, facilidade e economia”.<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n

Starbucks<\/b><\/h4>\n

A proposta de valor da marca \u00e9 “criar um ambiente prazeroso e aconchegante, com excel\u00eancia no <\/strong><\/em><\/span>atendimento e qualidade das bebidas”.<\/strong><\/em><\/p>\n

Airbnb<\/b><\/h4>\n

O Airbnb oferece acomoda\u00e7\u00f5es mais baratas e gera renda para quem aluga sua casa ou apartamento para turistas\u200a- uma proposta de valor que tem como prioridade o “senso de comunidade e a economia colaborativa”.<\/strong><\/em><\/span><\/p>\n

Facebook<\/b><\/h4>\n

A proposta de valor da maior rede social digital do mundo \u00e9 simples: “conectar as pessoas e aproximar dist\u00e2ncias”.<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n

Proposta de valor de um restaurante<\/b><\/h4>\n

Agora que tal um exemplo geral, mas que mostra como \u00e9 poss\u00edvel um mesmo tipo de neg\u00f3cio ter propostas de valor distintas? <\/span>Um restaurante, por exemplo, pode focar em propostas de valor variadas:<\/span><\/p>\n