{"id":2568,"date":"2020-07-03T10:34:09","date_gmt":"2020-07-03T13:34:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/?p=2568"},"modified":"2021-07-15T00:44:16","modified_gmt":"2021-07-15T03:44:16","slug":"aprenda-como-superar-objecoes-de-vendas-line-instituto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/aprenda-como-superar-objecoes-de-vendas-line-instituto\/","title":{"rendered":"Como superar obje\u00e7\u00f5es de vendas"},"content":{"rendered":"Tempo de leitura:<\/span> 10<\/span> minutos<\/span><\/span>

Vender est\u00e1 a cada dia se tornando uma ci\u00eancia que tem t\u00e9cnicas e processos para que o fechamento de neg\u00f3cios aconte\u00e7a. <\/em><\/p>\n

S\u00e3o problemas e obje\u00e7\u00f5es que precisam ser superados para conseguir o verdadeiro significado e obst\u00e1culos que podem estar travando uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/em><\/p>\n

Entretanto, a not\u00edcia boa \u00e9 que j\u00e1 existe uma solu\u00e7\u00e3o bastante simples, ent\u00e3o, leia o artigo e entenda como superar as 5 maiores obje\u00e7\u00f5es nas vendas.<\/em><\/p>\n

As obje\u00e7\u00f5es fazem parte do processo de vendas desde que surgiram as trocas entre os seres humanos, fazem parte da barganha e s\u00e3o inevit\u00e1veis.<\/em><\/p>\n

Por\u00e9m, saber como lidar com essas obje\u00e7\u00f5es \u00e9 essencial para dominar a estrat\u00e9gia de vendas e obter sucesso.<\/em><\/p>\n

Na grande maioria das vezes, essas obje\u00e7\u00f5es de vendas comuns mascaram um problema que n\u00e3o est\u00e1 aparente.<\/em><\/p>\n

Por isso, o seu trabalho \u00e9 descobrir e entender o significado mais profundo por tr\u00e1s da obje\u00e7\u00e3o, compreendendo as necessidades do cliente em potencial e os seus receios.<\/em><\/p>\n

A melhor maneira de compreender o cliente \u00e9 fazendo perguntas, e escutar com aten\u00e7\u00e3o<\/h2>\n

Quem trabalha com vendas precisa ter um processo definido que deve ser usado quando surgir uma obje\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n

Ou seja, \u00e9 fundamental ouvir com verdadeiro interesse, identificar e reconhecer situa\u00e7\u00f5es espec\u00edficas, fazer mais perguntas para entender completamente a obje\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Depois disso,  s\u00f3 ent\u00e3o responder com pondera\u00e7\u00e3o e clareza, de forma a se fazer compreendido pelo cliente em potencial.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, existem diversos estudos de psicologia que destacam o poder das perguntas, e comprovam que elas s\u00e3o a ess\u00eancia de qualquer abordagem de vendas.<\/p>\n

Voc\u00ea pode utilizar Funil de Vendas<\/a>, GPCT (Metas, Planos, Desafios, Urg\u00eancia), SPIN Selling<\/a>, BANT (or\u00e7amento, autoridade, necessidade e tempo) ou outra t\u00e9cnica de vendas.<\/p>\n

Caso n\u00e3o estiver atento e n\u00e3o souber fazer as perguntas certas, tudo estar\u00e1 perdido.<\/p>\n

Ent\u00e3o, quando voc\u00ea faz uma pergunta sobre alguma coisa ou algu\u00e9m, h\u00e1 um forte est\u00edmulo mental para que ela responda.<\/p>\n

Do mesmo modo, outro fato real \u00e9 que as pessoas gostam muito de falar de si mesmas – \u00e9 autogratificante.<\/p>\n

O papel do vendedor neste cen\u00e1rio \u00e9 ouvir com aten\u00e7\u00e3o e investigar a obje\u00e7\u00e3o, fazendo com que seus clientes em potencial conversem e esclare\u00e7am o que pode impedir o neg\u00f3cio.<\/p>\n

Quanto mais voc\u00ea entender o motivo pelo qual os clientes expressam obje\u00e7\u00f5es, mais bem preparado voc\u00ea estar\u00e1 para desarmar a obje\u00e7\u00e3o deles.<\/p>\n

Portanto, n\u00e3o deixe escapar as obje\u00e7\u00f5es, trabalhe cada uma delas, fa\u00e7a perguntas e apresente uma perspectiva que talvez n\u00e3o tenha sido considerada anteriormente.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

O que esclarece uma d\u00favida, o que alavanca uma a\u00e7\u00e3o, o que poder\u00e1 acarretar uma decis\u00e3o? S\u00e3o perguntas, que s\u00e3o permanentes \u2013 as respostas mudam conforme a situa\u00e7\u00e3o, tempo e lugar, mas as perguntas permanecem e somente atrav\u00e9s delas poderemos ressignificar e aprender.<\/p>\n

5 Raz\u00f5es para fazer perguntas:<\/strong><\/h3>\n

1-<\/strong> Perguntar implica em falar menos e quando falar ser mais efetivo;<\/p>\n

2-<\/strong> Perguntar \u00e9 ser consciente que n\u00e3o se convence algu\u00e9m a algo;<\/p>\n

3-<\/strong> Perguntar \u00e9 procurar as respostas certas, ressignificar;<\/p>\n

4-<\/strong> Perguntar \u00e9 entender que melhor \u00e9 relativo e o que realmente importa;<\/p>\n

5-<\/strong> Perguntar \u00e9 lidar com obje\u00e7\u00f5es, estimulando novos meios.<\/p>\n

AS 5 MAIORES OBJE\u00c7\u00d5ES EM VENDAS E COMO SUPER\u00c1-LAS<\/strong><\/h2>\n

1 – “N\u00c3O TENHO TEMPO AGORA”<\/strong><\/h3>\n

Essa obje\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 outra maneira de dizer: “isso n\u00e3o \u00e9 importante para mim no momento”.<\/p>\n

Todavia, isso pode ser um sinal de que voc\u00ea n\u00e3o traduziu um valor suficiente da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Por isso, voc\u00ea pode perguntar por que n\u00e3o \u00e9 a melhor hora ou tentar reagendar para outro momento melhor.<\/p>\n

Voc\u00ea pode perguntar educadamente ao poss\u00edvel cliente se est\u00e1 ligando em um momento ruim ou se h\u00e1 um problema comercial atual com o qual est\u00e1 lidando.<\/p>\n

Mas escute com bastante aten\u00e7\u00e3o. Afinal, se o problema estiver relacionado aos neg\u00f3cios dele, use isso a seu favor, mostrando como sua solu\u00e7\u00e3o, produto ou servi\u00e7o pode ajudar a aliviar a dor que ele est\u00e1 enfrentando.<\/p>\n

Se isso n\u00e3o der in\u00edcio a uma conversa, pe\u00e7a para reagendar, porque \u00e0s vezes simplesmente n\u00e3o \u00e9 o momento mais adequado.<\/p>\n

Por\u00e9m, se a sua solu\u00e7\u00e3o ajudar com a produtividade, ou solucionar o problema ou parte dele e facilitar a vida do potencial cliente, \u00e9 um \u00f3timo momento para falar e enfatizar isso.<\/p>\n

\u201c- Entendo totalmente. Se voc\u00ea n\u00e3o se importa que eu pergunte, quais s\u00e3o as outras prioridades da sua empresa agora? \u201d<\/em><\/p>\n

\u201c- Eu ouvi voc\u00ea, \u00e9 um per\u00edodo bem complicado. E qual ser\u00e1 a outra hora melhor para voc\u00ea? Basta procurar por qualquer tempo menos atarefado que iremos mostrar como podemos ajudar a reduzir o estresse dessa situa\u00e7\u00e3o e dar solu\u00e7\u00e3o para os problemas que a empresa enfrenta.\u201d<\/em><\/p>\n

2 – “APENAS ME ENVIE ALGUMAS INFORMA\u00c7\u00d5ES”<\/strong><\/h3>\n

Essa obje\u00e7\u00e3o \u00e9 a sa\u00edda mais f\u00e1cil que algu\u00e9m responde. Seu cliente em potencial deseja desligar o telefone e seguir em frente com o dia dele, sem lhe dar aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Muitas vezes, eles podem estar realmente estar interessados, mas quanto mais cedo essa obje\u00e7\u00e3o surgir na conversa, menor a probabilidade de eles seguirem adiante e negociarem.<\/p>\n

Por isso, a mais eficaz t\u00e1tica para lidar com essa obje\u00e7\u00e3o \u00e9 perguntar para ele o que precisar\u00e1 nessas informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Ao passo que, os leva a falar mais sobre suas necessidades e expectativas.<\/p>\n

Do mesmo modo, voc\u00ea poder\u00e1 adequar e personalizar a sua proposta para que ela seja entendida por esse cliente em potencial e o como isso ir\u00e1 atuar em seus neg\u00f3cios.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, voc\u00ea tamb\u00e9m o far\u00e1 falar mais, o que poder\u00e1 direcionar a conversa na dire\u00e7\u00e3o certa e que voc\u00ea deseja.<\/p>\n

Assim como, existe tamb\u00e9m outra maneira eficaz de lidar com essa obje\u00e7\u00e3o, que \u00e9 oferecer uma demonstra\u00e7\u00e3o para que ele possa conhecer sua solu\u00e7\u00e3o de maneira pr\u00e1tica.<\/p>\n

Por isso, enfatize que outros clientes perceberam que esse \u00e9 uma maneira mais f\u00e1cil e r\u00e1pida para entender o seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

“- Eu ficaria feliz em enviar algumas informa\u00e7\u00f5es, mas posso fazer algumas perguntas para garantir que eu envie as informa\u00e7\u00f5es mais relevantes para voc\u00ea e sua empresa?”<\/p>\n

“- Em geral os empres\u00e1rios tendem a ser melhor e mais pr\u00e1tico ver a solu\u00e7\u00e3o funcionando. Voc\u00ea estaria interessado em uma demonstra\u00e7\u00e3o r\u00e1pida? Para quando podemos agendar?”<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

3 – \u201cJ\u00c1 TRABALHAMOS COM … (SEU CONCORRENTE<\/em>)\u201d<\/strong><\/h3>\n

Como vendedor, acredito que voc\u00ea j\u00e1 se preparou para esta obje\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea sabe por que seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 melhor que os concorrentes e tamb\u00e9m como comunicar a sua proposta de valor.<\/p>\n

A obje\u00e7\u00e3o do concorrente \u00e9 na realidade o melhor cen\u00e1rio da obje\u00e7\u00e3o. E sabe por qu\u00ea?<\/p>\n

Como a empresa j\u00e1 reconheceu uma necessidade e a solu\u00e7\u00e3o que eles adquiriram poder\u00e1 ser semelhante \u00e0 sua.<\/p>\n

Ent\u00e3o, o seu trabalho ser\u00e1 muito mais f\u00e1cil, pois quando a pessoa com quem voc\u00ea est\u00e1 conversando j\u00e1 identificou os pontos negativos do concorrente e necessidades que ainda n\u00e3o foram atendidas.<\/p>\n

Agora voc\u00ea pode se concentrar nesses pontos e conquistar a aten\u00e7\u00e3o plena do potencial cliente.<\/p>\n

Existem muitas outras t\u00e1ticas para lidar com essa obje\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n

Por exemplo, voc\u00ea pode consultar um cliente que usou o mesmo produto ou servi\u00e7o do concorrente e fez a transi\u00e7\u00e3o para o seu, enfatizando o que eles consideram vantagens desde a ado\u00e7\u00e3o da sua solu\u00e7\u00e3o e os outros pontos problem\u00e1ticos que foram resolvidos com a sua solu\u00e7\u00e3o, e os resultados obtidos.<\/p>\n

\u00c9 aqui que a prova social entra em jogo – forne\u00e7a depoimentos, contatos de clientes, comparativos ou estudos de caso para ajudar a fazer sua negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ar.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, outra resposta \u00e0 obje\u00e7\u00e3o de que j\u00e1 faz uso de um concorrente, \u00e9 fazer perguntas sobre como sua experi\u00eancia foi at\u00e9 agora com esta solu\u00e7\u00e3o, quais os resultados v\u00eam obtendo \u2013 fique atento a qualquer reclama\u00e7\u00e3o ou indisposi\u00e7\u00e3o em falar que ele possa ter e use-a para sua vantagem. Identifique os pontos fracos do seu concorrente e enfatize por que sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 melhor. Pe\u00e7a a eles a oportunidade de mostrar por que e como. Tenha isso sempre em sua mem\u00f3ria para situa\u00e7\u00f5es semelhantes que possam acontecer.<\/p>\n

Algumas falas para voc\u00ea usar<\/h4>\n

“- Apreciaremos muito ter a oportunidade de mostrar a voc\u00ea como somos diferentes e como os clientes encontraram valor adicional com a nossa solu\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao uso de [concorrente]”.<\/p>\n

“- Posso compartilhar um estudo de caso com voc\u00ea que mostre como uma empresa semelhante \u00e0 sua conseguiu reduzir\/aumentar \u2018x%\u2019 ao mudar de [concorrente] para nossa solu\u00e7\u00e3o?”<\/p>\n

“- Compreendo. Posso perguntar como est\u00e1 a sua experi\u00eancia at\u00e9 agora com o [concorrente]? \u201d<\/p>\n

4 – “\u00c9 MUITO CARO”<\/strong><\/h3>\n

As obje\u00e7\u00f5es de pre\u00e7o s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es de vendas mais comuns que existem. E por qu\u00ea? Porque o dinheiro est\u00e1 no primeiro lugar da lista na mente de todo comprador e empres\u00e1rio.<\/p>\n

A regra n\u00famero um para evitar que essa obje\u00e7\u00e3o ocorra em primeiro lugar \u00e9 nunca come\u00e7ar a conversa discutindo o pre\u00e7o – concentre-se na efetividade e resultados previs\u00edveis, na perspectiva e vantagens no uso, nos pontos problem\u00e1ticos que ser\u00e3o solucionados e em como a sua solu\u00e7\u00e3o o beneficiar\u00e1. Crie valor<\/a>.<\/p>\n

A opini\u00e3o dele sobre o seu pre\u00e7o se resume ao valor percebido – torne o valor da sua solu\u00e7\u00e3o conhecido primeiro e voc\u00ea minimizar\u00e1 significativamente a probabilidade de surgir essa obje\u00e7\u00e3o. Nunca deixe seu cliente em potencial duvidar que sua solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o valha o pre\u00e7o que ser\u00e1 pago, instigue que ser\u00e1 investimento, nunca um custo.<\/p>\n

Mas esteja preparado, \u00e0s vezes \u00e9 inevit\u00e1vel que isso aconte\u00e7a.<\/p>\n

Quando um potencial cliente menciona a quest\u00e3o pre\u00e7o em sua primeira conversa, n\u00e3o h\u00e1 como escapar da realidade.<\/p>\n

Quando apresentada a essa obje\u00e7\u00e3o \u2013 voc\u00ea precisa enfatizar todas as avalia\u00e7\u00f5es gratuitas oferecidas por sua empresa e declarar que ele ainda n\u00e3o precisa fazer sua escolha e nem tomar alguma decis\u00e3o ou parecer sobre o pre\u00e7o, trazendo a conversa de volta \u00e0 sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Quanto mais voc\u00ea falar sobre sua solu\u00e7\u00e3o e seus benef\u00edcios, mais eles instintivamente justificar\u00e3o o pre\u00e7o, gerando o valor percebido, sem se dar conta disso.<\/p>\n

Voc\u00ea tamb\u00e9m poder\u00e1 perguntar ao potencial cliente por que ele pensa que a sua solu\u00e7\u00e3o tem pre\u00e7o alto. O cliente em potencial precisa ter quebrado o seu racioc\u00ednio, ter mudan\u00e7a na sua percep\u00e7\u00e3o, o que lhe d\u00e1 outra perspectiva no neg\u00f3cio. Voc\u00ea pode resolver esses problemas especificamente, liderando a conversa na dire\u00e7\u00e3o certa, conduzindo atrav\u00e9s de perguntas.<\/p>\n

Poss\u00edveis questionamentos<\/h4>\n

\u201c- N\u00e3o esperamos que voc\u00ea compre algo de nossa empresa neste momento. Estamos apenas procurando apresentar para voc\u00ea a nossa solu\u00e7\u00e3o e saber se ela \u00e9 \u00fatil e teria algum valor para voc\u00ea e para sua empresa \u2013 tenha pronto em script perguntas adicionais sobre as necessidades e expectativas dele.<\/p>\n

“- Voc\u00ea pode me dizer um pouco mais sobre por que voc\u00ea acha que a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 muito cara?”<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

5 – “EU PRECISO FALAR COM MINHA EQUIPE (e\/ou S\u00d3CIO)”<\/strong><\/h3>\n

Muitas vezes, este \u00e9 o caso, ent\u00e3o esteja preparado. Na maioria das situa\u00e7\u00f5es, eles est\u00e3o procrastinando para tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n

Se voc\u00ea qualificou corretamente seu poss\u00edvel cliente, estar\u00e1 ciente de que est\u00e1 falando com o tomador de decis\u00e3o ou n\u00e3o, evitando perda de tempo. Durante a fase de sondagem do cliente, voc\u00ea precisa ter o entendimento completo do processo de tomada de decis\u00e3o enquanto qualifica seus clientes em potencial.<\/p>\n

Se voc\u00ea compreender o processo de tomada de decis\u00e3o desde o in\u00edcio, saber\u00e1 apresentar a sua solu\u00e7\u00e3o para todas as pessoas envolvidas na tomada de decis\u00e3o. Mas caso esse problema aparecer mais tarde no efetivo processo da venda, a melhor alternativa a ser feita \u00e9 se oferecer para apresentar a sua solu\u00e7\u00e3o ao restante da equipe.<\/p>\n

Mantenha o processo em andamento oferecendo-se para conversar com todas as partes envolvidas no processo, busque sempre ser dispon\u00edvel e consciente das expectativas do cliente. Colocar todos os tomadores de decis\u00e3o em uma sala no mesmo momento o ajudar\u00e1 a ter mais controle sobre a venda e facilitar\u00e1 a decis\u00e3o – voc\u00ea pode apresentar o m\u00e1ximo poss\u00edvel de insights e modelar a apresenta\u00e7\u00e3o conforme os interesses.<\/p>\n

“- Compreendo ser necess\u00e1rio ouvir mais pessoas. Se ficar mais f\u00e1cil para voc\u00ea, posso fazer uma teleconfer\u00eancia ou participar de uma reuni\u00e3o para explicar a solu\u00e7\u00e3o para seu pessoal. Quando ser\u00e1 o melhor momento para fazermos isso?\u201d<\/p>\n

SAIBA QUANDO N\u00c3O SIGNIFICA N\u00c3O<\/strong><\/h3>\n

As obje\u00e7\u00f5es comuns de vendas acima s\u00e3o, em muitos casos, uma resposta instintiva, ent\u00e3o sempre trabalhe para descobrir a verdade fazendo perguntas ou mostrando-lhes outra perspectiva do neg\u00f3cio, gere valor.<\/p>\n

Manter a persist\u00eancia \u00e9 a chave para o vendedor de sucesso, por\u00e9m voc\u00ea tamb\u00e9m precisa saber onde a linha entre o \u2018talvez\u2019 e o n\u00e3o definitivo est\u00e1 desenhada.<\/p>\n

Aprenda e use essas t\u00e1ticas aqui descritas para lidar com as obje\u00e7\u00f5es e obter um pouco mais de insights sobre por que seu poss\u00edvel cliente est\u00e1 dizendo n\u00e3o, e se ele ser\u00e1 capaz de ser persuadido. Caso voc\u00ea usar essas t\u00e9cnicas para as 5 obje\u00e7\u00f5es mais comuns, aqui elencadas e ainda assim elas n\u00e3o funcionarem como voc\u00ea deseja, treine mais, mas n\u00e3o desista. Ficamos melhores naquilo que treinamos, desenvolve e fortalece a atitude.<\/p>\n

Lidar com obje\u00e7\u00f5es nas vendas n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil – mas se voc\u00ea as ouvir, reconhe\u00e7a cada uma delas e fa\u00e7a perguntas para entender melhor os problemas subjacentes que o cliente em potencial apresenta, e sua venda poder\u00e1 terminar na melhor forma para voc\u00ea.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Uma excelente recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 a de tamb\u00e9m fazer a leitura do livro As Armas da Persuas\u00e3o, que poder\u00e1 ser lido no Google Books<\/a>. <\/strong><\/p>\n

Sobre o livro<\/h4>\n

Robert B. Cialdini \u00e9 um psic\u00f3logo que decidiu escrever este livro ap\u00f3s anos caindo na l\u00e1bia de vendedores, arrecadadores de doa\u00e7\u00f5es e operadores de telemarketing, para entender como funcionam os mecanismos da persuas\u00e3o. Ele queria entender quais s\u00e3o os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que t\u00e9cnicas exploram melhor esses fatores.<\/p>\n

Reunindo dados das mais recentes pesquisas cient\u00edficas sobre o assunto, his\u00adt\u00f3rias de gente comum e a experi\u00eancia adquirida ao se infiltrar em organiza\u00e7\u00f5es que treinam os chamados “profissionais da persuas\u00e3o”, Cialdini criou uma obra acess\u00edvel, informativa e indispens\u00e1vel a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender daqueles que sabem manipular as palavras e emo\u00e7\u00f5es para obter o melhor proveito para seus interesses.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

E AGORA?<\/strong><\/h3>\n

Estamos atravessando tempos dif\u00edceis, em cen\u00e1rios totalmente novos e desconhecidos, sob amea\u00e7a real da continuidade de nossos neg\u00f3cios como conhecemos e da nossa pr\u00f3pria exist\u00eancia f\u00edsica e dos nossos entes queridos. Mas sabemos que n\u00e3o podemos \u00e9 ficar parados e rendidos sem alguma atitude que nos leve a um futuro poss\u00edvel. A pandemia causada pela Covid-19 mudou tudo, e acabou de vez com o convencional. E agora?<\/p>\n

N\u00e3o sabemos ainda o que o futuro nos reserva, por\u00e9m saiba e tenha a certeza de que estaremos ao seu lado, pois nossa miss\u00e3o de existir \u00e9 \u201cTransformar a economia da sociedade atrav\u00e9s do verdadeiro empreendedorismo.\u201d E voc\u00ea n\u00e3o estar\u00e1 s\u00f3 nesta tarefa.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Caso precisar de ajuda para alavancar os seus neg\u00f3cios, melhorar a forma de trabalhar e fazer com que sua empresa seja mais lucrativa e voc\u00ea tenha mais tempo e qualidade de vida, entre em contato conosco<\/a> ou com algum dos nossos licenciados por todo Brasil<\/a>, para uma conversa sem compromisso, temos certeza que podemos lhe ajudar a superar tudo isso que est\u00e1 prejudicando o cen\u00e1rio atual e iniciar dias melhores em sua vida.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Como superar obje\u00e7\u00f5es de vendas<\/a><\/blockquote>