{"id":2529,"date":"2020-06-05T12:01:17","date_gmt":"2020-06-05T15:01:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/?p=2529"},"modified":"2021-07-15T15:26:31","modified_gmt":"2021-07-15T18:26:31","slug":"nao-venda-o-seu-produto-anets-de-conhecer-seus-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/nao-venda-o-seu-produto-anets-de-conhecer-seus-clientes\/","title":{"rendered":"N\u00e3o venda o seu produto!"},"content":{"rendered":"Tempo de leitura:<\/span> 8<\/span> minutos<\/span><\/span>

Primeiramente, sem d\u00favidas o momento que estamos passando torna dif\u00edcil a conquista de clientes.<\/p>\n

Muitos empres\u00e1rios reclamam do momento atual, em que os neg\u00f3cios est\u00e3o paralisados pelas restri\u00e7\u00f5es da pandemia causada pela Covid-19.<\/p>\n

Por\u00e9m para outros tantos, \u00e9 apenas uma justificativa para a m\u00e1 situa\u00e7\u00e3o de suas empresas.<\/p>\n

Isso porque, j\u00e1 estavam com dificuldades mesmo antes de se falar nesse novo coronav\u00edrus.<\/p>\n

E a raz\u00e3o disso?\u00a0 Eles s\u00f3 querem vender seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

Por\u00e9m, seus clientes n\u00e3o querem isso.<\/p>\n

Somente quando voc\u00ea souber o que realmente est\u00e1 vendendo, poder\u00e1 se afastar das muitas das antigas orienta\u00e7\u00f5es de vendas.<\/p>\n

Estas orienta\u00e7\u00f5es priorizavam vender o produto ou servi\u00e7o, e n\u00e3o os benef\u00edcios que isso proporciona.<\/p>\n

Este, \u00e9 o \u00fanico interesse do consumidor – que \u00e9 ter sua necessidade atendida.<\/p>\n

Quando voc\u00ea entender isso, e parar de vender seu produto ou servi\u00e7o, as rela\u00e7\u00f5es com os consumidores passar\u00e3o a ser mais f\u00e1ceis.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, o mercado lhe reconhecer\u00e1 e os neg\u00f3cios enfim, prosperar\u00e3o!<\/p>\n

Ningu\u00e9m gosta de ser vendido, de ser apenas mais um para pagar a conta, ent\u00e3o focar na entrega do benef\u00edcio serve para influenciar o comportamento do comprador por meio da venda de valor.<\/p>\n

Conhe\u00e7a alguns conselhos simples para influenciar os clientes atrav\u00e9s da venda por valor:<\/p>\n

O mais importante primeiro, e N\u00c3O \u00c9 VENDER O SEU PRODUTO!<\/h3>\n

Para vender valor e benef\u00edcio, \u00e9 necess\u00e1rio descobrir o valor real do seu produto ou servi\u00e7o na percep\u00e7\u00e3o do consumidor.\u00a0<\/p>\n

Embora isso \u00e0s vezes possa parecer para a maioria dos empres\u00e1rios uma discuss\u00e3o sobre quem veio antes, se o ovo ou a galinha, voc\u00ea deve come\u00e7ar respondendo a algumas perguntas simples, que ajudar\u00e3o a focar no seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

1 – SAIBA COM QUEM VOC\u00ca EST\u00c1 FALANDO<\/strong><\/h4>\n

Antes de falar sobre suas solu\u00e7\u00f5es surpreendentes atrav\u00e9s de seu produto ou servi\u00e7o, voc\u00ea deve primeiro descobrir com quem est\u00e1 falando!<\/p>\n

Lembre-se de que os compradores s\u00e3o naturalmente diferentes entre si, e o que interessa a um \u00e9 poss\u00edvel que n\u00e3o interesse a outro, que a proposta de valor que atrai um n\u00e3o funciona com outro.<\/p>\n

Monte uma estrat\u00e9gia abrangente, com os benef\u00edcios listados que seu produto ou servi\u00e7o podem atender nas necessidades dos poss\u00edveis clientes.<\/p>\n

Com esses pontos em mente, voc\u00ea pode ser tentado a simplesmente fazer divulga\u00e7\u00e3o para o mercado consumidor com uma vis\u00e3o geral de tudo que voc\u00ea faz.\u00a0<\/p>\n

Com todos os \u00f3timos produtos e servi\u00e7os que voc\u00ea tem a oferecer, certamente h\u00e1 algo que despertar\u00e1 o interesse do ouvinte, certo?<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

N\u00c3O. Infelizmente, a resposta provavelmente ser\u00e1 um sonoro n\u00e3o.\u00a0<\/strong><\/h5>\n

O problema dessa abordagem \u00e9 (como voc\u00ea deve ter adivinhado) que o tempo de aten\u00e7\u00e3o do poss\u00edvel cliente \u00e9 geralmente muito limitado.<\/p>\n

Ou seja, se voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 abordando especificamente um aspecto relevante para ele, \u00e9 improv\u00e1vel que voc\u00ea consiga manter o interesse dele por tempo suficiente para falar sobre o seu produto ou servi\u00e7o que possa interess\u00e1-los.\u00a0<\/p>\n

Para lidar com essa situa\u00e7\u00e3o e maximizar o n\u00famero de conversas produtivas, voc\u00ea deve primeiro determinar com qual consumidor est\u00e1 falando e (supondo que conhece seu cliente) em quais problemas voc\u00ea pode ajud\u00e1-lo.<\/p>\n

2 – ENTENDA O QUE \u00c9 IMPORTANTE PARA O CLIENTE<\/strong><\/h4>\n

A chave para influenciar os potenciais clientes \u00e9 primeiro entender o que \u00e9 realmente importante para eles (ou seja, o desejo do comprador).<\/p>\n

Em outras palavras, o que eles realmente est\u00e3o comprando de voc\u00ea.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, saber aquilo que ele deseja que seu produto ou servi\u00e7o atenda.<\/p>\n

Ao focar as necessidades do comprador em primeiro plano, voc\u00ea pode facilmente mudar da venda de produtos e servi\u00e7os para a venda de solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Para ilustrar esse ponto, sempre \u00e9 bom lembrar na compara\u00e7\u00e3o de uma broca.<\/p>\n

\u00c9 importante entender que um cliente que entra em uma loja de ferragens para comprar uma broca n\u00e3o quer ou precisa de uma broca.<\/p>\n

O que o cliente realmente precisa \u00e9 de um furo – a broca \u00e9 o que o cliente considera a melhor solu\u00e7\u00e3o para suas necessidades.<\/p>\n

Em algum lugar no futuro esse mesmo furo poder\u00e1 ser feito de outra forma, com outros instrumentos, talvez um laser, e se voc\u00ea vender \u2018brocas\u2019, estar\u00e1 fora do mercado.<\/p>\n

Assim \u00e9 com todo produto ou servi\u00e7o, o consumidor evolui e se transforma, e tamb\u00e9m mudam as suas necessidades e aten\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

\"Conhe\u00e7a<\/p>\n

\n

\u201cO cliente n\u00e3o precisa de brocas, mas de furos.\u201d<\/strong><\/h4>\n<\/blockquote>\n

N\u00e3o venda brocas: o cliente quer furos (benef\u00edcio e valor) e s\u00f3 por isso compra brocas (produto ou servi\u00e7o).<\/em><\/p>\n

Atuando como consultor empresarial, ao longo dos anos j\u00e1 falei para muitos clientes para parar de vender o que fazem (brocas).<\/p>\n

Ao inv\u00e9s disso, escutar os clientes atendendo-os de verdade.<\/p>\n

Por\u00e9m, poucos podem entender e ainda menos parecem se dar conta do que isso proporciona para suas empresas e seus neg\u00f3cios.<\/p>\n

Aqueles que entendem e passam a atuar no mercado desta forma, rapidamente revolucionam seus neg\u00f3cios e prosperam de forma muito r\u00e1pida, destacando-se da massa que segue as antigas receitas de vendas.\u00a0<\/p>\n

Quando eles passam a vender solu\u00e7\u00e3o de necessidades, os clientes da empresa tamb\u00e9m passam a se conectar rapidamente ao seu produto ou servi\u00e7o e entender o valor de uma maneira que ressoa com eles, tendo n\u00edtida e consolidado conceito de valor com a marca.<\/p>\n

Por exemplo, eu me apresentei a muitas pessoas como “consultor<\/em>” e cerca de 25% das vezes ouvi as perguntas “o que \u00e9 isso?<\/em>“, “o que isso significa?<\/em>” e “ent\u00e3o, o que voc\u00ea realmente faz?<\/em>“.<\/p>\n

E a conversa acaba nos outros 75% das situa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Em vez de continuar fazendo desta forma, me apresento dizendo: “Ajudo empres\u00e1rios a desenvolver estrat\u00e9gias pr\u00e1ticas para resolver problemas da empresa e a expandir seus neg\u00f3cios<\/em>“.<\/p>\n

Ao focar no problema que resolvo, em vez do que sou, do que fa\u00e7o ou mesmo minhas forma\u00e7\u00f5es, as conversas rapidamente se transformam em discuss\u00f5es produtivas e na gera\u00e7\u00e3o de novos neg\u00f3cios.<\/p>\n

3 – PR\u00c1TICA, PR\u00c1TICA, PR\u00c1TICA.<\/strong><\/h4>\n

Somente estando amparado por uma estrat\u00e9gia e do verdadeiro entendimento sobre seu potencial cliente e de suas prov\u00e1veis \u200b\u200bnecessidades, voc\u00ea pode come\u00e7ar a vender suas solu\u00e7\u00f5es com confian\u00e7a.<\/p>\n

Por\u00e9m… (sempre existe um \u2018por\u00e9m\u2019), \u00e9 importante que voc\u00ea n\u00e3o desanime se n\u00e3o estiver vendendo ou agendando reuni\u00f5es logo ap\u00f3s o primeiro contato, o quinto contato, o d\u00e9cimo ou mesmo o cent\u00e9simo contato.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, \u00e9 necess\u00e1rio aprender a identificar qual o tipo de cliente em potencial est\u00e1 \u00e0 sua frente, as suas prov\u00e1veis necessidades e selecionar a proposta de valor correta para ele, e gerar neg\u00f3cios.<\/p>\n

Entretanto, isso poder\u00e1 levar algum tempo, e infelizmente, n\u00e3o h\u00e1 como se tornar \u00f3timo em alguma coisa sem passar por dificuldades.<\/p>\n

Por fim, como em todas as coisas, a chave \u00e9 pr\u00e1tica, pr\u00e1tica, pr\u00e1tica.<\/p>\n

Ser resiliente \u00e9 a caracter\u00edstica comum a todos os vencedores, em qualquer situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

4 \u2013 INTERA\u00c7\u00c3O<\/strong><\/h4>\n

Muitos empres\u00e1rios ignoram o ganho potencial de ter estabelecida uma intera\u00e7\u00e3o que pode ser alcan\u00e7ada ao lidar com seus clientes, e muitas vezes fica sem aproveitar essas oportunidades.<\/p>\n

Por isso, ao tratar cada intera\u00e7\u00e3o de compra com um cliente como uma troca puramente transacional e fechada nela mesma, voc\u00ea corre o risco de perder uma vantagem competitiva de novos neg\u00f3cios com esse mesmo cliente, ou que ele se torne um multiplicador do conceito de valor que a sua empresa propicia.<\/p>\n

Nesse sentido, melhorar suas intera\u00e7\u00f5es poder\u00e1 incentivar compras continuadas, fidelidade \u00e0 sua marca e feedback potencialmente construtivo sobre seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

\"Conhe\u00e7a<\/p>\n

Ent\u00e3o, o que pode ser feito para garantir que voc\u00ea aproveite ao m\u00e1ximo essas intera\u00e7\u00f5es enquanto consolida sua base de clientes?<\/strong><\/em><\/p>\n

FASE 1 – AUMENTE OS CANAIS DE COMUNICA\u00c7\u00c3O ENTRE VOC\u00ca E SEU CLIENTE<\/strong><\/h3>\n

Pode parecer \u00f3bvio, mas aumentando o n\u00edvel de intera\u00e7\u00e3o com seu cliente, voc\u00ea abre a porta para um maior envolvimento.<\/p>\n

\u00c9 mais prov\u00e1vel que os clientes se envolvam com uma empresa que consideram ativa e receptiva. Uma maneira de fazer isso \u00e9 criando canais para enviar feedback sobre seu produto ou servi\u00e7o ap\u00f3s a compra.\u00a0Ao introduzir um canal de atendimento para sugest\u00f5es, cr\u00edticas e opini\u00f5es, os clientes podem compartilhar suas experi\u00eancias de uso do produto.\u00a0Isso n\u00e3o apenas faz com que os clientes se sintam valorizados, como tamb\u00e9m leva a considerar melhorias conduzidas pelo usu\u00e1rio ao projetar seu pr\u00f3ximo produto ou fazer ajustes.\u00a0Voc\u00ea pode at\u00e9 descobrir um uso para o seu produto que n\u00e3o conhecia anteriormente!<\/p>\n

Produzir um boletim informativo regular que contenha conte\u00fado interessante e valioso pode aumentar a intera\u00e7\u00e3o.\u00a0N\u00e3o deve ser focado em vendas, mas simplesmente algo que os usu\u00e1rios poder\u00e3o ter interesse e de uso pr\u00e1tico, no qual vale gastar um tempo na leitura.\u00a0Isso aumentar\u00e1 a visibilidade da sua marca, mesmo quando seus clientes n\u00e3o estiverem usando o produto ativamente.\u00a0Os boletins tamb\u00e9m podem direcionar tr\u00e1fego para seus canais de m\u00eddia social.<\/p>\n

FASE 2 – MELHORE SUA RESPOSTA DE ATENDIMENTO AO CLIENTE<\/strong><\/h3>\n

Se h\u00e1 uma coisa que pode manter os clientes envolvidos com sua marca, \u00e9 a presta\u00e7\u00e3o de um atendimento eficiente, em todos os canais existentes.<\/p>\n

Uma maneira r\u00e1pida e barata de aplicar isso \u00e9 adicionar a fun\u00e7\u00e3o de bate-papo no seu site, para que seus clientes recebam respostas em tempo real \u00e0s suas perguntas e at\u00e9 sugest\u00f5es sobre sele\u00e7\u00e3o e uso de produtos.\u00a0Um funcion\u00e1rio bem treinado que tamb\u00e9m atenda essa fun\u00e7\u00e3o far\u00e1 muita diferen\u00e7a nos resultados da empresa, ser\u00e1 ainda uma oprtunidade para novos neg\u00f3cios.<\/p>\n

FASE 3 \u2013 TENHA UM PROGRAMA DE FIDELIZA\u00c7\u00c3O DO CLIENTE<\/strong><\/h3>\n

Incentive compras repetidas, oferecendo benef\u00edcios como recompensa pela fidelidade do cliente – uma maneira eficaz de distinguir sua marca da concorr\u00eancia.<\/p>\n

Se seus neg\u00f3cios repetidos forem garantidos, a receita geral de longo prazo com esse cliente (mesmo com um pedido com desconto) ainda ser\u00e1 maior do que se eles fizessem apenas uma \u00fanica compra e, portanto, n\u00e3o estabelecessem a lealdade \u00e0 sua marca.\u00a0Em algumas empresas \u00e9 pr\u00e1tica comum os principais clientes estarem listados em seus sites como forma de aprofundar um relacionamento e transmitir a imagem de prova social de aceita\u00e7\u00e3o no mercado.<\/p>\n

\"Conhe\u00e7a<\/p>\n

FASE 4 – PROMOVA RELACIONAMENTOS<\/strong><\/h3>\n

A promo\u00e7\u00e3o de eventos ou situa\u00e7\u00f5es em que seus clientes possam participar \u00e9 uma excelente maneira de aumentar o envolvimento do cliente.<\/p>\n

Podemos citar parcerias com fornecedores para o lan\u00e7amento de um novo produto ou servi\u00e7o, um conselho do consumidor para captar opini\u00f5es, avalia\u00e7\u00f5es, cr\u00edticas e sugest\u00f5es, testes de produtos antes de estarem \u00e0 venda regular, entre outras formas de promover intera\u00e7\u00f5es mais ativas para quando passar a pandemia e o distanciamento social.<\/p>\n

FASE 5 – REUNIR DADOS \u00daTEIS E RELEVANTES SOBRE SEUS CLIENTES\u00a0<\/strong><\/h3>\n

Os clientes se sentem mais envolvidos com a marca se perceberem que o produto que est\u00e3o recebendo ou servi\u00e7o prestado \u00e9 especificamente adaptado a eles e levar em conta e valorizar suas necessidades e opini\u00f5es.<\/p>\n

A realiza\u00e7\u00e3o de pesquisas de satisfa\u00e7\u00e3o e de p\u00f3s-venda \u00e9 uma maneira simples, r\u00e1pida e eficiente de colocar isso em pr\u00e1tica.\u00a0Construir e manter atualizada uma base de dados confi\u00e1vel sobre o perfil dos clientes \u00e9 uma forma eficaz de conhecer os h\u00e1bitos de consumo e quais produtos e servi\u00e7os que eles mais valorizam.\u00a0Servir\u00e1 tamb\u00e9m para ajustes e lan\u00e7amentos de novos produtos no mercado, minimizando erros e falhas no processo.<\/p>\n

CONCLUINDO…<\/strong><\/h3>\n

Voc\u00ea \u00e9 um empres\u00e1rio bastante ocupado e poder\u00e1 n\u00e3o ter tempo ou recursos para incorporar todos esses m\u00e9todos em suas atividades e estrat\u00e9gias, mas avaliar cada a\u00e7\u00e3o poss\u00edvel e pensar em qual seria mais eficaz para sua empresa fazer uso e lucrar certamente poder\u00e1 ser um exerc\u00edcio \u00fatil para ajudar seus esfor\u00e7os para aproximar seus clientes com a sua marca, atingindo o objetivo final de repetir clientes fi\u00e9is, e sem vender o seu produto ou servi\u00e7o, mas sim aqueles benef\u00edcios que atendem as necessidades dos clientes.<\/p>\n

\"Conhe\u00e7a<\/p>\n

Estamos atravessando tempos dif\u00edceis, em cen\u00e1rios totalmente novos e desconhecidos, sob amea\u00e7a real da continuidade de nossos neg\u00f3cios como conhecemos e da nossa pr\u00f3pria exist\u00eancia f\u00edsica e dos nossos entes queridos. Mas sabemos que n\u00e3o podemos \u00e9 ficar parados e rendidos sem alguma atitude que nos leve a um futuro poss\u00edvel. A pandemia causada pela Covid-19 mudou tudo, e acabou de vez com o convencional. E agora?<\/p>\n

\n

N\u00e3o sabemos ainda o que o futuro nos reserva, por\u00e9m saiba e tenha a certeza de que estaremos ao seu lado, pois nossa miss\u00e3o de existir \u00e9 \u201cTransformar a economia da sociedade atrav\u00e9s do verdadeiro empreendedorismo.\u201d E voc\u00ea n\u00e3o estar\u00e1 s\u00f3 nesta tarefa.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n

Caso precisar de ajuda para alavancar os seus neg\u00f3cios, melhorar a forma de trabalhar e fazer com que sua empresa seja mais lucrativa e voc\u00ea tenha mais tempo e qualidade de vida,\u00a0entre em contato conosco<\/a>\u00a0ou com algum dos nossos\u00a0licenciados por todo Brasil<\/a>, para uma conversa sem compromisso, temos certeza que podemos lhe ajudar a superar tudo isso que est\u00e1 prejudicando o cen\u00e1rio atual e iniciar dias melhores em sua vida.<\/p>\n\n\n

Leia o artigo anterior clicando aqui.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Tempo de leitura:<\/span> 8<\/span> minutos<\/span><\/span> Primeiramente, sem d\u00favidas o momento que estamos passando torna dif\u00edcil a conquista…<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":2537,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"episode_type":"audio","audio_file":"","cover_image":"","cover_image_id":"","duration":"","filesize":"","filesize_raw":"","date_recorded":"","explicit":"","block":"","footnotes":""},"categories":[358,352,356,357],"tags":[200,211,160,97,132,99,192,100,137,205,229,105,119,89,253,90,198,140,171,103],"series":[],"class_list":["post-2529","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestao-comercial","category-gestao-de-processos","category-mapa-estrategico-empresarial","category-marketing","tag-business","tag-criacao","tag-desafios","tag-empreendedor","tag-empreendedorismo","tag-empresa","tag-empresario","tag-equipe","tag-impulsao-empresarial","tag-marketing","tag-mercado","tag-negocio","tag-oportunidade","tag-produtividade","tag-relacionamento","tag-resultados","tag-sistema","tag-sucesso","tag-superacao","tag-vendas"],"episode_featured_image":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/n\u00e3o-venda.jpg","episode_player_image":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/02\/8222c448769a3ecdb67fc97331.jpg","download_link":"","player_link":"","audio_player":false,"episode_data":{"playerMode":"dark","subscribeUrls":[],"rssFeedUrl":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/feed\/podcast\/linecast-empreendedor","embedCode":"

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