{"id":2341,"date":"2020-03-18T15:07:32","date_gmt":"2020-03-18T18:07:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/?p=2341"},"modified":"2020-03-19T09:07:32","modified_gmt":"2020-03-19T12:07:32","slug":"spin-faca-melhores-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/spin-faca-melhores-vendas\/","title":{"rendered":"SPIN: Fa\u00e7a melhores vendas"},"content":{"rendered":"Tempo de leitura:<\/span> 11<\/span> minutos<\/span><\/span>

Este resumo de vendas da SPIN economizar\u00e1 horas de leitura e voc\u00ea ter\u00e1 melhores resultados! Este livro traz um arsenal de t\u00e1ticas que visam a auxiliar no sucesso das vendas para grandes clientes, explicando por que os m\u00e9todos de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor podem n\u00e3o funcionar para vendas grandes. Voc\u00ea vai encontrar dicas para saber como chegar a quem decide a compra, lidar com a concorr\u00eancia, entender a psicologia do comprador e atender ao cliente.<\/em><\/p>\n

Introdu\u00e7\u00e3o ao SPIN Selling<\/strong><\/h2>\n

Atualmente, existem in\u00fameros livros de vendas, v\u00eddeos e muito mais que prometem ensinar voc\u00ea a ser um melhor vendedor.\u00a0N\u00f3s aqui na Line<\/strong><\/a> j\u00e1 lemos muitos deles e temos certeza que voc\u00ea tamb\u00e9m, mas um dos melhores que j\u00e1 passou por nossa avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 o “SPIN Selling” de Neil Rackham.<\/p>\n

Em termos individuais e mesmo em equipe, este livro ajudou tremendamente na conquista de melhores resultados nos esfor\u00e7os de vendas e marketing. \u00c9 uma leitura que ser\u00e1 muito \u00fatil, quer voc\u00ea esteja envolvido diretamente com vendas ou n\u00e3o. No m\u00ednimo, voc\u00ea ir\u00e1 ganhar tempo lendo esse resumo.<\/p>\n

Embora o SPIN Selling seja um livro de vendas publicado em 1988, ainda \u00e9 muito relevante por causa de sua abordagem e hist\u00f3rico de resultados exclusivos. Donos de pequenos neg\u00f3cios costumam ser muito vers\u00e1teis e atuantes, ou seja, fazem um pouco de tudo: administra\u00e7\u00e3o, atendimento, marketing, vendas, etc. Por essa raz\u00e3o, os resultados devem ser certeiros e, para isso acontecer, \u00e9 necess\u00e1rio empreender as a\u00e7\u00f5es certas. E quando se fala em vendas, o SPIN \u00e9 um roteiro de sucesso.<\/p>\n

Neil Rackham n\u00e3o \u00e9 um vendedor no sentido tradicional, ele \u00e9 um pesquisador e consultor.\u00a0Entre os anos 70 e 80, sua empresa embarcou em um\u00a0estudo de 12 anos e 1 milh\u00e3o de d\u00f3lares\u00a0para determinar o que resultou em um desempenho de vendas mais eficaz.\u00a0As horas e horas de estudos, entrevistas e pesquisas com diferentes empresas foram destiladas em um modelo muito simples de perguntas que os vendedores de sucesso fizeram em vendas maiores, que ele chamou de SPIN Selling.\u00a0SPIN \u00e9 uma sigla (acr\u00f4nimo<\/em>) que significa:<\/p>\n

S – Situa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n

P – Problema<\/strong><\/p>\n

I – Implica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n

N – Need-Payoff (necessidade de compra ou de solu\u00e7\u00e3o)<\/strong><\/p>\n

Na pesquisa que Rackham fez, ele tamb\u00e9m descobriu que havia diferen\u00e7as bem distintas nas liga\u00e7\u00f5es de vendas, dependendo do produto vendido.\u00a0Ele fez uma distin\u00e7\u00e3o entre vendas complexas e maiores e vendas simples e menores.\u00a0O Modelo SPIN se aplica a vendas complexas.<\/p>\n

\u00c9 um processo parecido ao do funil de vendas,<\/strong><\/a> com a jornada do cliente que come\u00e7a no topo do funil, e quando o cliente percebe ter um problema, passa pelo meio do funil, momento em que o cliente busca solu\u00e7\u00f5es, e termina no fim do funil quando ele, finalmente, encontra a resposta que resolver\u00e1 seu problema definitivamente.<\/em><\/p>\n

Assim, fazer as perguntas corretas numa abordagem comercial \u00e9 muito importante para que os clientes percebam que eles t\u00eam um problema e que\u00a0quem pode ajud\u00e1-los a achar uma solu\u00e7\u00e3o \u00e9 voc\u00ea.\u00a0<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

VENDAS COMPLEXAS Vs.\u00a0VENDAS SIMPLES: COMO ELAS S\u00c3O DIFERENTES?<\/strong><\/h3>\n

\"\"<\/p>\n

As t\u00e9cnicas tradicionais de vendas s\u00e3o boas para vendas simples (geralmente uma chamada e uma quantia menor em dinheiro)<\/strong>, mas n\u00e3o funcionam bem para vendas complexas (v\u00e1rias chamadas, grande quantidade em dinheiro)<\/strong>.\u00a0Isso ocorre por v\u00e1rios motivos, mas dois principais s\u00e3o que vendas complexas exigem ades\u00e3o de v\u00e1rias partes interessadas na decis\u00e3o de compra.<\/p>\n

Por esse motivo, o vendedor realiza muitos telefonemas e reuni\u00f5es que envolvem n\u00e3o apenas discutir o produto ou servi\u00e7o, mas tamb\u00e9m construir relacionamentos, pois ele ou ela trabalha com as pessoas da empresa por um longo tempo se a venda for feita.<\/p>\n

E n\u00e3o apenas isso, mas outra distin\u00e7\u00e3o importante \u00e9 que a maior parte do di\u00e1logo n\u00e3o ocorre durante essas chamadas, como ocorre em pequenas vendas, mas internamente entre as partes interessadas da organiza\u00e7\u00e3o ap\u00f3s as chamadas de vendas.<\/p>\n

A venda \u00e9 realmente feita quando o vendedor N\u00c3O est\u00e1 na sala, mas quando os funcion\u00e1rios da empresa discutem entre si e concordam em comprar.\u00a0<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Por esse motivo, um vendedor deve armar seu cliente em potencial com as ferramentas para vender a seus pr\u00f3prios colegas de trabalho.<\/p>\n

Al\u00e9m dessas grandes diferen\u00e7as, lembre-se de que o modelo de venda SPIN n\u00e3o \u00e9 uma f\u00f3rmula r\u00edgida, \u00e9 mais um roteiro.\u00a0Embora as chamadas de vendas devam seguir livremente essa estrutura, nem sempre ela pode ser visualizada, portanto, n\u00e3o exiba isso como uma lista de verifica\u00e7\u00e3o que deve ser feita em um pedido espec\u00edfico o tempo todo.<\/p>\n

QUAIS S\u00c3O AS PERGUNTAS SOBRE O SPIN?<\/strong><\/h3>\n

Os diferentes est\u00e1gios do SPIN s\u00e3o definidos como:<\/p>\n

S (SITUA\u00c7\u00c3O)<\/strong><\/p>\n

Perguntar sobre o estado atual da empresa para obter um contexto sobre suas responsabilidades, processos, ferramentas, objetivos e muito mais.<\/p>\n

P (PROBLEMA)<\/strong><\/p>\n

Fazer perguntas que permitam identificar quaisquer problemas atuais que a organiza\u00e7\u00e3o esteja enfrentando e come\u00e7ar a formular suas necessidades espec\u00edficas.<\/p>\n

I (IMPLICA\u00c7\u00c3O)<\/strong><\/p>\n

Fazer perguntas importantes relacionadas aos problemas descobertos na \u00faltima etapa.\u00a0Essas perguntas ampliar\u00e3o esses problemas e descobrir\u00e3o como eles podem afetar negativamente a organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

N (NECESSIDADE DE SOLU\u00c7\u00c3O)<\/strong><\/p>\n

Este \u00e9 o oposto do est\u00e1gio de implica\u00e7\u00e3o.\u00a0Envolve fazer perguntas sobre solu\u00e7\u00f5es.\u00a0O vendedor descobrir\u00e1 como a solu\u00e7\u00e3o dos problemas identificados beneficiar\u00e1 a organiza\u00e7\u00e3o.\u00a0Se todas as etapas forem executadas corretamente, os clientes em potencial dir\u00e3o a voc\u00ea como seu produto ou servi\u00e7o pode ajud\u00e1-los.<\/p>\n

\u00c9 dif\u00edcil pensar em perguntas para todas essas etapas no local. Em vez disso, prepare-se com anteced\u00eancia. Antes de cada chamada de vendas, anote tr\u00eas problemas que o cliente possa ter que voc\u00ea possa resolver e tr\u00eas exemplos de perguntas sobre problemas que voc\u00ea poder\u00e1 usar para descobri-los. Para exemplos espec\u00edficos desses tipos de perguntas e mais informa\u00e7\u00f5es, continue a leitura.<\/p>\n

As chamadas ou reuni\u00f5es de vendas n\u00e3o consistem apenas no vendedor fazendo perguntas.\u00a0No livro, Rackham descreve quatro est\u00e1gios principais de uma chamada de vendas, incluindo quando fazer as perguntas do SPIN.<\/p>\n

QUATRO EST\u00c1GIOS DE UMA CHAMADA DE VENDAS<\/strong><\/h3>\n

PRELIMINARES<\/strong><\/p>\n

\u00c9 aqui que as partes interessadas da empresa fornecedor e o cliente em potencial se encontram.\u00a0De acordo com Rackham, n\u00e3o tenha medo de come\u00e7ar a trabalhar nesse est\u00e1gio de vendas.\u00a0Embora gastar um minuto em cortesias seja bom, gastar muito tempo n\u00e3o se correlaciona com vendas complexas com mais sucesso.\u00a0Em vez disso, a melhor maneira de abrir chamadas maiores \u00e9 ultrapassar o objetivo e estabelecer seu papel de buscador de informa\u00e7\u00f5es.\u00a0Descreva as expectativas para que o cliente se sinta confort\u00e1vel desde o in\u00edcio, fornecendo informa\u00e7\u00f5es e respondendo muitas perguntas suas.<\/p>\n

INVESTIGA\u00c7\u00c3O (O EST\u00c1GIO SPIN)<\/strong><\/p>\n

A chave para esse est\u00e1gio \u00e9 manter o foco em uma coisa: fazer perguntas.\u00a0Este \u00e9 o est\u00e1gio em que voc\u00ea passar\u00e1 pelo modelo SPIN fazendo perguntas situacionais, de problemas, de implica\u00e7\u00e3o e de pagamento.<\/p>\n

Nesta fase, n\u00e3o se concentre no que voc\u00ea dir\u00e1 ao cliente sobre sua solu\u00e7\u00e3o.\u00a0Isso vem na pr\u00f3xima etapa.\u00a0Lembre-se sempre de que, se voc\u00ea receber muitas obje\u00e7\u00f5es no in\u00edcio da liga\u00e7\u00e3o, isso significa que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 fazendo perguntas suficientes.\u00a0Basta esperar mais tempo para oferecer uma solu\u00e7\u00e3o e fazer mais perguntas para corrigir isso.<\/p>\n

DEMONSTRAR CAPACIDADE<\/strong><\/p>\n

Esse \u00e9 o est\u00e1gio no qual a equipe de vendas se precipita, mostrando o que seu produto pode fazer e por que \u00e9 uma \u00f3tima solu\u00e7\u00e3o para o cliente.\u00a0No livro Rackham afirma que um benef\u00edcio “deve mostrar como a solu\u00e7\u00e3o atende a uma necessidade expl\u00edcita expressa pelo cliente”<\/strong>.\u00a0Discuta apenas os recursos e aspectos do seu produto que atendem diretamente a essas necessidades expl\u00edcitas que voc\u00ea aprendeu com suas perguntas sobre o SPIN.<\/p>\n

N\u00e3o fale sobre todas as maneiras pelas quais o produto pode ser usado ou todos os seus recursos, porque neste momento o cliente n\u00e3o se importa.\u00a0Isso s\u00f3 prejudicar\u00e1 o que ele ou ela deseja ouvir, e \u00e9 assim que resolver\u00e1 os problemas espec\u00edficos que foram expressos.\u00a0E lembre-se sempre de que o valor para o cliente \u00e9 muito mais importante do que qualquer recurso ou capacidade espec\u00edfica.<\/p>\n

OBTER COMPROMISSO<\/strong><\/p>\n

Por fim, uma chamada de vendas bem-sucedida resulta em um compromisso do cliente.\u00a0Rackham \u00e9 muito espec\u00edfico sobre como ele define um compromisso.\u00a0Quatro a\u00e7\u00f5es claras que ele descreve para obter comprometimento s\u00e3o:<\/p>\n

1<\/strong> – D\u00ea aten\u00e7\u00e3o \u00e0 investiga\u00e7\u00e3o e demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade.<\/p>\n

2<\/strong> – Verifique novamente se as principais preocupa\u00e7\u00f5es est\u00e3o cobertas e fa\u00e7a muitas perguntas.<\/p>\n

3<\/strong> – Resuma os principais pontos e benef\u00edcios da discuss\u00e3o antes de come\u00e7ar o compromisso.<\/p>\n

4<\/strong> – Propor um compromisso e sugerir um pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n

E os quatro tipos de resultados em vendas complexas s\u00e3o:<\/p>\n

1 – Pedidos:<\/strong> \u00e9 quando o cliente faz uma compra e \u00e9 uma chamada de vendas bem-sucedida.<\/p>\n

2 – Avan\u00e7os:<\/strong> \u00e9 quando voc\u00ea define objetivos para a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas (como agendar uma pr\u00f3xima reuni\u00e3o) e tamb\u00e9m \u00e9 uma chamada bem-sucedida.<\/p>\n

3 – Continua\u00e7\u00e3o:<\/strong> \u00e9 quando as partes fazem um acordo informal para conversar no futuro, isso n\u00e3o \u00e9 um sucesso.<\/p>\n

4 – Sem vendas:<\/strong> se o cliente em potencial n\u00e3o precisar do produto, essa tamb\u00e9m ser\u00e1 uma chamada malsucedida.<\/p>\n

Na venda simples, o fechamento \u00e9 o aspecto mais importante e voc\u00ea pode experimentar v\u00e1rios tipos de t\u00e9cnicas de fechamento estabelecidas para obter esse resultado.\u00a0Mas com vendas grandes e complexas, \u00e9 diferente.\u00a0Rackham mostrou que um grande n\u00famero de fechamentos em grandes vendas levou a menos vit\u00f3rias.<\/p>\n

Mais uma vez, \u00e9 crucial manter as perguntas e obter informa\u00e7\u00f5es a princ\u00edpio, n\u00e3o tentando fazer uma venda.<\/em><\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Por fim, os melhores vendedores revisam as liga\u00e7\u00f5es depois de faz\u00ea-las reconhecer o que funcionou, o que n\u00e3o funcionou e ajustar de acordo. O melhor pessoal de vendas entende que a chave do sucesso est\u00e1 nos detalhes de saber o que perguntar e o que voc\u00ea far\u00e1 antes mesmo que a liga\u00e7\u00e3o comece, e isso diminuir\u00e1 em muito os desafios de resolver o problema de vender melhor.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

EXEMPLOS DAS PERGUNTAS SPIN<\/strong><\/h3>\n

Abaixo, est\u00e3o listados os quatro est\u00e1gios do SPIN, bem como exemplos espec\u00edficos de perguntas que voc\u00ea pode usar durante cada um.\u00a0Lembre-se de que essas perguntas devem ser flex\u00edveis e mudar de acordo com o contexto de cada chamada!<\/p>\n

PERGUNTAS DE SITUA\u00c7\u00c3O<\/strong><\/p>\n

As perguntas situacionais ajudam a preparar o cen\u00e1rio para o restante da chamada e s\u00e3o sobre como voc\u00ea aprende informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas sobre o cliente. N\u00e3o gaste muito tempo aqui, pois muitas perguntas situacionais levam ao fracasso. Pe\u00e7a apenas o suficiente para configurar a pr\u00f3xima etapa, quest\u00f5es problem\u00e1ticas, que devem ser usadas com mais frequ\u00eancia.\u00a0Exemplos de perguntas de situa\u00e7\u00e3o incluem:<\/p>\n

1<\/strong> – Qual \u00e9 a sua fun\u00e7\u00e3o atual?<\/p>\n

2<\/strong> – Conte-me sobre suas tarefas do dia a dia?<\/p>\n

3<\/strong> \u2013 Quantas filiais voc\u00ea tem?<\/p>\n

4<\/strong> – Quantas pessoas e\/ou equipes voc\u00ea supervisiona?<\/p>\n

5<\/strong> – Qual \u00e9 o seu processo atual? Est\u00e1 em expans\u00e3o ou retra\u00e7\u00e3o?<\/p>\n

6<\/strong> – Quais plataformas e ferramentas de software voc\u00ea usa atualmente?<\/p>\n

7<\/strong> – H\u00e1 quanto tempo voc\u00ea usa essas ferramentas?<\/p>\n

8<\/strong> – Qual \u00e9 o seu or\u00e7amento atual para uma substitui\u00e7\u00e3o?<\/p>\n

OBS.: As perguntas ir\u00e3o variar de acordo com o seu produto\/servi\u00e7o e do perfil do cliente em vista, ent\u00e3o adapte-as para o seu uso.<\/em><\/p>\n

PERGUNTAS DO PROBLEMA<\/strong><\/p>\n

\u00c9 aqui que voc\u00ea identifica os problemas atuais do cliente em potencial.\u00a0Um m\u00e9todo simples \u00e9 perguntar:<\/p>\n

“Quais s\u00e3o os problemas do seu processo atual?”\u00a0<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Lembre-se de que em vendas grandes e complexas, \u00e9 raro que sua solu\u00e7\u00e3o resolva todos os problemas da empresa, mas os clientes n\u00e3o esperam isso de qualquer maneira.\u00a0Eles querem que os principais problemas sejam resolvidos e a um custo razo\u00e1vel.<\/p>\n

Muitas pessoas de vendas discutem recursos e detalhes em pequenas vendas – n\u00e3o fa\u00e7a isso em grandes vendas.\u00a0Os clientes n\u00e3o se importam com os recursos no in\u00edcio, eles se importam se seus problemas ser\u00e3o resolvidos.<\/p>\n

No est\u00e1gio do problema, o vendedor de sucesso \u00e9 um detetive e n\u00e3o entra em uma chamada de vendas supondo conhecer todos os problemas, mas, em vez disso, faz perguntas ao comprador para descobri-los. \u00c0 medida que o comprador responde \u00e0s perguntas mais gerais sobre problemas, o vendedor pode fazer perguntas mais espec\u00edficas para descobrir problemas mais profundos que a empresa est\u00e1 enfrentando atualmente.\u00a0Exemplos de perguntas com problemas incluem:<\/p>\n

1<\/strong> – Voc\u00ea est\u00e1 satisfeito com a maneira atual de fazer as coisas?<\/p>\n

2<\/strong> – Existem problemas com a forma como as coisas s\u00e3o feitas agora?<\/p>\n

3<\/strong> – Quantas pessoas s\u00e3o necess\u00e1rias para fazer o trabalho com o processo atual?<\/p>\n

4<\/strong> – Quanto tempo voc\u00ea leva para fazer o trabalho agora?<\/p>\n

5<\/strong> – \u00c9 muito caro concluir um trabalho m\u00e9dio?<\/p>\n

6<\/strong> – Se voc\u00ea tivesse que resolver um problema que voc\u00ea tem agora, qual seria?<\/p>\n

PERGUNTAS SOBRE IMPLICA\u00c7\u00d5ES<\/strong><\/p>\n

Este \u00e9 sem d\u00favida o est\u00e1gio mais dif\u00edcil, por\u00e9m mais importante, da chamada.\u00a0\u00c9 aqui que voc\u00ea expande os problemas identificados e faz perguntas de acompanhamento para ampli\u00e1-las para o cliente.<\/p>\n

Fa\u00e7a muitas perguntas “E se” nesta etapa.\u00a0<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n

\u00c9 crucial n\u00e3o oferecer uma solu\u00e7\u00e3o ao cliente at\u00e9 que a necessidade tenha sido desenvolvida para ser forte o suficiente, caso contr\u00e1rio voc\u00ea enfrentar\u00e1 obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

As perguntas de implica\u00e7\u00e3o s\u00e3o orientadas para os problemas, enquanto as perguntas sobre pagamento de necessidades (o pr\u00f3ximo est\u00e1gio) s\u00e3o orientadas para a solu\u00e7\u00e3o.\u00a0\u00c9 dif\u00edcil apresentar esses tipos de perguntas e elas provavelmente n\u00e3o aparecer\u00e3o na sua cabe\u00e7a durante a liga\u00e7\u00e3o; portanto, planeje-as com anteced\u00eancia.\u00a0Uma t\u00e9cnica \u00fatil que Rackham fornece \u00e9 imaginar o cliente que se op\u00f5e a voc\u00ea, dizendo “e da\u00ed? Eu tenho esses problemas, mas eles n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o s\u00e9rios”.<\/p>\n

Isso for\u00e7ar\u00e1 voc\u00ea a pensar nas respostas para essas perguntas e descobrir os problemas mais profundos subjacentes.\u00a0Em muitos casos, os clientes em potencial podem identificar seus problemas, mas est\u00e3o t\u00e3o entrincheirados em suas atividades di\u00e1rias que n\u00e3o percebem o quanto de seu processo \u00e9 constru\u00eddo em torno desses problemas.\u00a0\u00c0 medida que voc\u00ea faz perguntas, o cliente ter\u00e1 “momentos de ideias” (BFO = Brilhantes Flashes do \u00d3bvio) e ver\u00e1 como um problema que parece pequeno leva a outros problemas em toda a organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Simplesmente descobrir problemas n\u00e3o faz um contato bem-sucedido. Todos os funcion\u00e1rios t\u00eam problemas. Voc\u00ea precisa aumentar esses problemas at\u00e9 que o cliente esteja falando sobre a\u00e7\u00e3o e dizendo coisas como “Vou revisar nosso programa no pr\u00f3ximo ano”.\u00a0Exemplos de perguntas sobre implica\u00e7\u00f5es incluem:<\/p>\n

1<\/strong> – Se voc\u00ea passa muito tempo (dever que eles mencionaram), que outros deveres s\u00e3o negligenciados?<\/p>\n

2<\/strong> – Existem metas de neg\u00f3cios ou KPIs que voc\u00ea perdeu devido a (problema atual identificado)?<\/p>\n

3<\/strong> – Se houver um problema com (dever necess\u00e1rio), quanto tempo leva para corrigir esse problema?<\/p>\n

4<\/strong> – Voc\u00ea j\u00e1 perdeu um cliente por causa do processo atual?<\/p>\n

5<\/strong> – Na mem\u00f3ria recente, quais problemas foram causados \u200b\u200bpor causa do seu processo atual?<\/p>\n

6<\/strong> – Voc\u00ea excedeu o or\u00e7amento por causa da maneira atual (muito cara ou oportuna) de fazer as coisas?<\/p>\n

7<\/strong> – Como (a situa\u00e7\u00e3o atual) afeta o crescimento de sua carreira pessoal?<\/p>\n

8<\/strong> – Se (dever di\u00e1rio) n\u00e3o ocorrer, qual \u00e9 o resultado?<\/p>\n

9<\/strong> – (Problema do poss\u00edvel cliente) afeta os deveres de seus superiores ou de outros membros da equipe?<\/p>\n

PERGUNTAS SOBRE SOLU\u00c7\u00d5ES<\/strong><\/p>\n

Este \u00e9 um est\u00e1gio muitas vezes esquecido, mas crucial na chamada de vendas.\u00a0Rackham provou no livro de vendas da SPIN que os principais vendedores fazem 10x mais perguntas sobre recompensa do que a m\u00e9dia.\u00a0Ent\u00e3o pergunte o m\u00e1ximo que puder, talvez at\u00e9 mais do que voc\u00ea acha necess\u00e1rio!\u00a0\u00c9 quando voc\u00ea fala sobre solu\u00e7\u00f5es para os problemas que voc\u00ea identificou.\u00a0Fa\u00e7a perguntas que come\u00e7am com “Se voc\u00ea pudesse” ou “Isso ajudaria?”<\/p>\n

Quando o cliente levanta necessidades, a maioria dos vendedores fala sobre sua solu\u00e7\u00e3o (produto ou servi\u00e7o).\u00a0Mas \u00e9 a\u00ed que voc\u00ea deve fazer perguntas sobre o pagamento necess\u00e1rio, porque voc\u00ea as faz perceber como elas se beneficiariam com a resolu\u00e7\u00e3o dos problemas identificados.<\/p>\n

Lembre-se de que o cliente em potencial n\u00e3o se preocupa tanto com os recursos, apenas os benef\u00edcios e o valor para eles.<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n

As perguntas sobre pagamento de necessidade s\u00e3o muito importantes porque concentram a aten\u00e7\u00e3o do cliente na solu\u00e7\u00e3o e n\u00e3o no problema.\u00a0At\u00e9 esse momento, voc\u00ea identificou problemas e os ampliou.\u00a0O cliente tem um ponto de vista negativo, e \u00e9 aqui que voc\u00ea aproveita a oportunidade para deixar seus pensamentos positivos e ser a solu\u00e7\u00e3o!\u00a0Se feito com efici\u00eancia, o cliente descrever\u00e1 a solu\u00e7\u00e3o para voc\u00ea e como voc\u00ea pode resolver os problemas deles.<\/p>\n

No livro SPIN, Neil Rackham conta uma hist\u00f3ria de um bem-sucedido milion\u00e1rio vendedor.\u00a0O homem disse que \u00e9 importante ter em mente que voc\u00ea (o vendedor) \u00e9 apenas uma pequena parte da venda.\u00a0Ele recomenda pensar em um ciclo de vendas como uma pe\u00e7a de teatro.\u00a0A maioria das pessoas de vendas pensa que deve ser um \u00f3timo ator, mas precisa ser um \u00f3timo diretor, o que significa que est\u00e1 influenciando outras pessoas a realizar a meta.<\/p>\n

A chave para isso est\u00e1 nas perguntas sobre recompensa necess\u00e1rias, porque ajuda o potencial comprador a pensar mais profundamente sobre o que realmente s\u00e3o suas necessidades.\u00a0<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n

Como mencionado anteriormente, a maior parte das vendas realmente ocorre entre seu contato e outros tomadores de decis\u00e3o importantes na empresa. As perguntas sobre pagamento necess\u00e1rio s\u00e3o valiosas, porque n\u00e3o h\u00e1 como qualquer cliente em potencial ser especialista em seu produto com uma ou duas chamadas. Mas se ele ou ela puder reconhecer as necessidades que o produto resolve, poder\u00e1 descrever com precis\u00e3o seus benef\u00edcios para outras pessoas na organiza\u00e7\u00e3o. Dessa forma, seu contato \u00e9 um ativo na venda para as principais partes interessadas, mesmo que voc\u00ea n\u00e3o possa conversar diretamente com elas com tanta frequ\u00eancia.\u00a0Exemplos de perguntas sobre desfecho da necessidade incluem:<\/p>\n

1<\/strong> – Como isso ajudaria?<\/p>\n

2<\/strong> – Por que isso \u00e9 importante?<\/p>\n

3<\/strong> – Que benef\u00edcio voc\u00ea v\u00ea (eliminando o problema atual)?<\/p>\n

4<\/strong> – Se voc\u00ea pudesse resolver facilmente (problema identificado), como isso o ajudaria a alcan\u00e7ar seus objetivos atuais?<\/p>\n

5<\/strong> – Se voc\u00ea pudesse economizar tempo (situa\u00e7\u00e3o atual), como isso o ajudaria?<\/p>\n

6<\/strong> – O que voc\u00ea poderia fazer com o tempo extra que economizou?<\/p>\n

7<\/strong> – (Eliminando o problema atual) voc\u00ea economizaria dinheiro?<\/p>\n

8<\/strong> – Por que (a a\u00e7\u00e3o que atinge a meta) \u00e9 importante para voc\u00ea?<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

AGORA COMECE A VENDER MELHOR!<\/strong><\/h3>\n

Agora que voc\u00ea tem o conhecimento de milhares de horas em d\u00e9cadas de experi\u00eancia em vendas, \u00e9 hora de come\u00e7ar a vender!\u00a0Lembre-se de que seguir o modelo SPIN \u00e9 mais f\u00e1cil de dizer do que fazer, portanto, pratique os cen\u00e1rios por conta pr\u00f3pria e prepare-se adequadamente para as pr\u00f3ximas chamadas.\u00a0Treine muito e sucesso!<\/p>\n

Fonte: https:\/\/www.cabem.com\/spin-selling-summary\/<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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SPIN: Fa\u00e7a melhores vendas<\/a><\/blockquote>