{"id":2039,"date":"2019-11-19T18:24:49","date_gmt":"2019-11-19T21:24:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/?p=2039"},"modified":"2020-01-15T16:37:39","modified_gmt":"2020-01-15T19:37:39","slug":"a-anatomia-de-um-funil-de-vendas-um-guia-facil","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lineinstituto.com.br\/blog\/a-anatomia-de-um-funil-de-vendas-um-guia-facil\/","title":{"rendered":"A anatomia de um funil de vendas: um guia f\u00e1cil"},"content":{"rendered":"Tempo de leitura:<\/span> 8<\/span> minutos<\/span><\/span>

Conquistar novos clientes e expandir vendas s\u00e3o os maiores desafios que todas as empresas enfrentam diariamente. Toda a estrat\u00e9gia, principalmente de\u00a0marketing, \u00e9 focada na gera\u00e7\u00e3o de contatos capazes de se transformar em clientes.<\/em><\/strong><\/p>\n

Para isso \u00e9 preciso entender o comportamento do\u00a0p\u00fablico-alvo\u00a0da empresa e como age esse consumidor dentro do mercado em que ela est\u00e1 inserida, para criar campanhas de\u00a0marketing\u00a0focadas na atra\u00e7\u00e3o de leads e convers\u00e3o para neg\u00f3cios realizados<\/em><\/strong>.<\/em><\/p>\n

Em resumo, mesmo antes de iniciar esse artigo, o funil de vendas \u00e9 uma estrat\u00e9gia de marketing<\/a> para converter pessoas desconhecidas da empresa em leads, leads em prospects e prospects em vendas. Parece f\u00e1cil, mas leia esse artigo at\u00e9 o final.<\/p>\n

Um lead \u00e9 uma pessoa que demonstrou interesse em conhecer mais ou adquirir o produto ou servi\u00e7o ofertado pela sua empresa. Para fins pr\u00e1ticos, esse cliente em potencial \u00e9 identificado como um lead a partir do fornecimento de informa\u00e7\u00f5es de contato especificadas por voc\u00ea, como endere\u00e7o do e-mail, nome da empresa, n\u00famero de funcion\u00e1rios, telefone, cidade de origem entre outros, capturados atrav\u00e9s de p\u00e1ginas na web ou algum outro tipo de formul\u00e1rio, tipo os de participa\u00e7\u00e3o em promo\u00e7\u00f5es diversas ou para receber um brinde.<\/p>\n

Ele tem tr\u00eas se\u00e7\u00f5es: um superior, um meio e um inferior.\u00a0O objetivo \u00e9 atrair clientes em potencial para o topo do seu funil e conduzir para o fundo.\u00a0Isso cria um processo de vendas completo que resulta em um acordo fechado, exatamente o que voc\u00ea deseja para sua pequena empresa.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Por que usar um funil de vendas?<\/strong><\/h3>\n

Ele fornece n\u00fameros de mercado em tempo real e o objetivo deste indicador \u00e9 ter dados para gerenciar as negocia\u00e7\u00f5es e fazer o estudo da evolu\u00e7\u00e3o das oportunidades de neg\u00f3cios. Ao fazer a an\u00e1lise do funil de vendas, voc\u00ea poder\u00e1 direcionar de forma mais eficaz os esfor\u00e7os de venda e os investimentos em comunica\u00e7\u00e3o e marketing da sua empresa para a\u00e7\u00f5es que comprovadamente funcionam, pois ele apresenta a rela\u00e7\u00e3o entre o n\u00famero de contatos feitos, a forma que foram feitos e a efetiva\u00e7\u00e3o da venda de um produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

Usando o funil de vendas, \u00e9 poss\u00edvel controlar as negocia\u00e7\u00f5es, prever o desempenho da empresa, planejar com mais assertividade e otimizar o tempo.<\/p>\n

Por\u00e9m, lembre-se que o funil n\u00e3o pode ser visto simplesmente como um processo exclusivo da equipe de vendas. Ele deve se iniciar com o marketing da empresa para que sejam geradas oportunidades efetivas a serem trabalhadas pela equipe de vendas.<\/p><\/blockquote>\n

O funil de vendas serve para a descoberta das necessidades dos seus potenciais consumidores e as oportunidades de neg\u00f3cios. \u00c9 na descoberta das necessidades e oportunidades que a empresa ir\u00e1 descobrir a real dor do\u00a0lead\u00a0e como poder\u00e1 sanar com os seus produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n

Foco na qualifica\u00e7\u00e3o dos leads<\/strong><\/h2>\n

A qualifica\u00e7\u00e3o dos\u00a0leads\u00a0\u00e9 necess\u00e1ria e imprescind\u00edvel para estabelecer a base de prospects para n\u00e3o existir gargalos nessa etapa.<\/p>\n

N\u00e3o existindo a qualifica\u00e7\u00e3o, o vendedor perder\u00e1 muito tempo com\u00a0leads\u00a0que n\u00e3o se enquadram no tipo de cliente estrat\u00e9gico para a empresa. Dessa maneira, o n\u00famero de reuni\u00f5es para encontrar\u00a0prospects\u00a0com\u00a0perfil\u00a0para ser cliente da empresa \u00e9 muito grande, desperdi\u00e7ando dessa forma muito tempo e dinheiro com os que n\u00e3o tem capacidade e condi\u00e7\u00f5es suficiente para fechar neg\u00f3cio naquele momento.<\/p>\n

Todo esse processo \u00e9 fundamental para redu\u00e7\u00e3o do Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (CAC) e aumentar o\u00a0Retorno sobre o Investimento (ROI)\u00a0da empresa, conseguindo ser muito mais assertivo em suas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

A anatomia do funil de vendas<\/strong><\/h2>\n

O que \u00e9 um funil de vendas\u00a0e como ele funciona?<\/strong><\/p>\n

\u00c9 uma representa\u00e7\u00e3o visual de como as vendas funcionam.\u00a0Voc\u00ea tem um neg\u00f3cio e sua empresa oferece um produto ou servi\u00e7o.\u00a0Existe um mercado-alvo para suas ofertas e dentro desse mercado-alvo, existem centenas, milhares, talvez dezenas de milhares de consumidores potenciais.<\/p>\n

A quest\u00e3o \u00e9 que a maioria deles n\u00e3o tem ideia de quem voc\u00ea \u00e9 nem da sua empresa.<\/p>\n

Essas pessoas est\u00e3o no topo do seu funil, a parte mais larga.\u00a0Aqui voc\u00ea tem os compradores em potencial, mas eles est\u00e3o mais longe de fechar as vendas.<\/p>\n

A primeira coisa que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 alcan\u00e7ar essas pessoas e deix\u00e1-las conhecer a sua empresa e seu produto ou servi\u00e7o.\u00a0Em outras palavras, coloque-as no topo do seu funil.<\/p>\n

Uma vez no seu funil, essas pessoas s\u00e3o leads, n\u00e3o mais apenas prospects.<\/p>\n

Voc\u00ea pode come\u00e7ar a trabalh\u00e1-los de cima para o meio do funil. Avan\u00e7ar para o est\u00e1gio intermedi\u00e1rio, onde voc\u00ea estar\u00e1 construindo algum relacionamento com elas, estabelecendo credibilidade e dando a elas um motivo para comprar o que voc\u00ea produz com a percep\u00e7\u00e3o de valor estabelecida. A \u00faltima etapa do funil de vendas \u00e9 a parte inferior.\u00a0Quando voc\u00ea conseguiu colocar seus leads nesse ponto, j\u00e1 est\u00e3o identificados como poss\u00edveis clientes. Voc\u00ea os colocou no funil, tornando sua marca conhecida.\u00a0E eles tamb\u00e9m se tornam seus conhecidos, pelo menos em termos estat\u00edsticos.<\/p>\n

Agora \u00e9 o momento para fechar neg\u00f3cios.<\/em><\/p>\n

Por que usar um funil para representar o processo de vendas?\u00a0<\/strong><\/p>\n

Porque informam a din\u00e2mica das vendas por n\u00fameros e estat\u00edsticas. Apenas uma pequena porcentagem de seus clientes em potencial se transformam em leads verdadeiros.<\/p>\n

E apenas uma pequena porcentagem deles se transforma em vendas.\u00a0Portanto, o formato de funil passa a fazer sentido: largo na parte superior, afunilando e estreito na parte inferior.\u00a0Quanto mais voc\u00ea coloca no topo do funil, mais sai pelo fundo.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

O topo do funil<\/strong><\/h2>\n

Antes de poder trabalhar com clientes potenciais em seu funil, voc\u00ea deve coloc\u00e1-los no funil.\u00a0Isso significa que eles precisam saber quem voc\u00ea e o que sua empresa faz.\u00a0O reconhecimento da marca \u00e9 importante para estabelecer o conceito de valor, que transcende pre\u00e7o.<\/p>\n

Como as empresas de sucesso obt\u00eam clientes potenciais em seus funis?<\/strong><\/h3>\n

Eles comercializam, anunciam, fazem networking e conversam com pessoas.\u00a0Aqui est\u00e3o algumas\u00a0estrat\u00e9gias\u00a0espec\u00edficas de\u00a0funil de vendas\u00a0que eles usam:<\/p>\n

Marketing nos mecanismos de pesquisa: <\/strong>as empresas fazem pesquisas de mercado, descobrem o que seus clientes potenciais est\u00e3o procurando e fazem buscas para essas palavras-chave. Voc\u00ea j\u00e1 pesquisou no Google um produto ou servi\u00e7o e viu um an\u00fancio na parte superior da p\u00e1gina? \u00c9 o anunciante tentando lev\u00e1-lo ao funil. Experimente fazer a busca por algum termo, e ap\u00f3s digitar, N\u00c3O tecle enter, e veja os resultados.<\/p>\n

Marketing de m\u00eddia social:<\/strong>\u00a0plataformas como o Facebook, YouTube e o Twitter oferecem grande quantidade de dados do usu\u00e1rio, permitindo que as empresas direcionem seu marketing milimetricamente para um alvo.<\/p>\n

Refer\u00eancias: <\/strong>os\u00a0clientes atuais ajudam as empresas a atrair outras pessoas, como amigos e familiares, para o funil.\u00a0Para obter refer\u00eancias, as empresas podem simplesmente solicit\u00e1-las ou, talvez, trocar por incentivos tais como brindes ou bonifica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Marketing face a face: <\/strong>a\u00a0tecnologia abriu infinitas portas para os profissionais de marketing, mas nada pode substituir o marketing feito pessoalmente.\u00a0\u00c0s vezes, a melhor maneira de apresentar sua marca \u00e0s pessoas \u00e9 chegar nelas, em algum evento e literalmente apresentar sua marca para as pessoas.<\/p>\n

O meio do funil<\/strong><\/h2>\n

Agora voc\u00ea tem muitas pessoas em seu funil.\u00a0Em vez de apenas um oceano de perspectivas, voc\u00ea tem leads.\u00a0O meio do funil de vendas \u00e9 onde voc\u00ea transforma esses leads em clientes que est\u00e3o prontos para comprar.\u00a0<\/strong><\/p>\n

Mas como?\u00a0<\/strong><\/h3>\n

Construindo um relacionamento e demonstrando valor. \u00c9 o seu momento de apresentar o real benef\u00edcio do seu produto ou servi\u00e7o e como ele ir\u00e1 agregar ao cliente, e se poss\u00edvel, usar em termos de \u2018parceria\u2019, e que voc\u00ea sempre estar\u00e1 ali para atende-lo no que for necess\u00e1rio.<\/p>\n

Considere Groupon, Peixe Urbano, Mercado Livre, OLX, Amazon, AliExpress, varejos (MagaLu, Casas Bahia, Saraiva, …) entre muitas.<\/p>\n

Quando voc\u00ea clica no an\u00fancio, voc\u00ea acaba em algo chamado p\u00e1gina de destino, tamb\u00e9m conhecida como p\u00e1gina de captura de leads.\u00a0Voc\u00ea est\u00e1 oficialmente no funil de vendas.\u00a0Agora \u00e9 o momento em que eles iniciam um relacionamento e estabelecem seu valor conceitual.\u00a0A p\u00e1gina de destino deles solicita seu nome e e-mail.\u00a0\u00c9 assim que poder\u00e3o ficar em contato com voc\u00ea (relacionamento) e inundar sua caixa de mensagens com as mais variadas propostas de consumo em seus anunciantes.\u00a0\u00c9 normal que voc\u00ea tamb\u00e9m receba um cupom de desconto para se tornar um novo membro (valor) no grupo de usu\u00e1rios.<\/p>\n

A parte inferior do funil<\/strong><\/h2>\n

Voc\u00ea construiu um relacionamento e demonstrou o seu valor, agora o cliente est\u00e1 pronto para tomar uma decis\u00e3o. \u00c9 aqui que voc\u00ea leva o cliente at\u00e9 a parte inferior do seu funil de vendas e entra na categoria “neg\u00f3cio fechado”. Olha a “AIDA’ em a\u00e7\u00e3o…<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Como voc\u00ea faz isso?\u00a0\u00c9 simples.<\/strong><\/h3>\n

Ofere\u00e7a e proponha a venda do seu produto ou servi\u00e7o para eles. A caracter\u00edstica n\u00famero um em comum entre os vendedores de grande sucesso<\/a> \u00e9 a total falta de medo de propor a venda.<\/p>\n

E se o seu funil de vendas ocorrer on-line e n\u00e3o pessoalmente? Como voc\u00ea pede a venda l\u00e1? Voc\u00ea precisa de um forte apelo \u00e0 a\u00e7\u00e3o ou CTA (Call To Action = chamada para a\u00e7\u00e3o).<\/p>\n

Quando voc\u00ea percorre as ofertas dessas empresas citadas, pode ver sua estrat\u00e9gia de fechamento em a\u00e7\u00e3o.\u00a0Seus CTAs s\u00e3o fortes.\u00a0O site destaca exatamente quanto dinheiro voc\u00ea pode economizar tirando proveito de cada neg\u00f3cio.<\/p>\n

A estrat\u00e9gia de fechamento \u00e9 inteligente e direta.\u00a0Oferece conte\u00fado gratuito apenas o suficiente para despertar o seu interesse.<\/p>\n

Ent\u00e3o, quando voc\u00ea tenta clicar para obter mais, …BOOOMM!!!. Voc\u00ea \u00e9 atingido pela p\u00e1gina de inscri\u00e7\u00e3o, que sempre oferece uma oferta especial.<\/p>\n

As vendas nesses casos podem ser frustrantes e aparentemente nebulosas, mas na verdade seguem um processo definido.\u00a0Aprender a\u00a0trabalhar com o funil de vendas\u00a0ajuda a dominar esse processo e impulsionar seus neg\u00f3cios de qualquer tipo que sejam, de onde estiverem. E isso serve para empresas de qualquer porte e tamanho, com presen\u00e7a f\u00edsica ou apenas virtual. A quest\u00e3o \u00e9 gerar leads.<\/p>\n

Antes de come\u00e7ar a estruturar o funil de vendas da sua empresa, \u00e9 preciso estudar o perfil do seu cliente e entender em qual cen\u00e1rio ele est\u00e1 inserido.<\/p>\n

Entenda os pap\u00e9is exercidos na situa\u00e7\u00e3o de compra do seu cliente. Quem desempenha cada um destes papeis? Qual a influ\u00eancia e em qual momento se faz mais presente no processo?<\/p>\n

1<\/strong> – Iniciador<\/p>\n

2<\/strong> – Influenciador<\/p>\n

3<\/strong> – Decisor<\/p>\n

4<\/strong> – Comprador<\/p>\n

5<\/strong> – Usu\u00e1rio<\/p>\n

6<\/strong> – Avaliador<\/p>\n

7<\/strong> – Quais s\u00e3o os h\u00e1bitos do seu cliente?<\/p>\n

8<\/strong> – O que ele consome? Como e quando? Em qual situa\u00e7\u00e3o?<\/p>\n

9<\/strong> – Onde voc\u00ea consegue encontr\u00e1-lo?<\/p>\n

10<\/strong> – Como falar com ele, atrav\u00e9s de quais canais?<\/p>\n

Poderiam ser feitas muitas perguntas mais, para determinar seus potenciais cientes e o comportamento deles, mas isso \u00e9 s\u00f3 o in\u00edcio. Como sugest\u00e3o, para ajuda-lo a fazer o seu funil de vendas, indicamos usar o Trello<\/strong><\/a>, que \u00e9 uma das ferramentas mais usuais aqui na Line<\/a>, e com ela gerenciar o seu CRM.<\/p>\n

Acompanhe nosso blog<\/a>, e fique sabendo muito mais de empreendedorismo.<\/em><\/strong><\/p>\n

Deseja que seu neg\u00f3cio seja mais f\u00e1cil, seja mais rent\u00e1vel e que funcione mesmo sem a sua presen\u00e7a dentro da empresa? Quer ter mais tempo para voc\u00ea?<\/strong><\/h3>\n

A primeira coisa a fazer \u00e9 assumir o compromisso de transformar seu neg\u00f3cio em algo incr\u00edvel, conforme a vis\u00e3o de quando voc\u00ea o criou, e o que esperava que fizesse em sua vida.<\/p><\/blockquote>\n

Criar sistemas facilitadores dentro de um neg\u00f3cio da maneira certa leva tempo, mas os resultados finais s\u00e3o “uma mudan\u00e7a de vida” para voc\u00ea e sua empresa, e s\u00e3o a base para o seu crescimento empresarial.<\/p>\n

Para fazer uma gest\u00e3o mais f\u00e1cil do seu neg\u00f3cio, consolidado atrav\u00e9s de controles e sistemas<\/a> , e tornar a sua empresa em um mecanismo mais rent\u00e1vel e f\u00e1cil de administrar, \u00e9 preciso dedica\u00e7\u00e3o e estudos, al\u00e9m de testar e avaliar. Isso custa tempo e dinheiro.<\/p>\n

Se precisar de ajuda para fazer isso em sua empresa<\/a>, a Line<\/a> e seus licenciados<\/a> ajudam empresas e empreendedores a implementar estrat\u00e9gias, sistemas e ferramentas de alto impacto para maximizar sua produtividade pessoal e comercial, elevando sua empresa para outro n\u00edvel, e sistemas s\u00e3o nossa especialidade.<\/p>\n

Agende uma reuni\u00e3o sem compromisso, e saiba como a sua empresa pode ser melhor do que j\u00e1 \u00e9, e a sua vida mais f\u00e1cil, com maior qualidade e tempo livre.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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A anatomia de um funil de vendas: um guia f\u00e1cil<\/a><\/blockquote>