Sempre que as pessoas pensam em fazer uma negociação eficaz, ela considera a ideia de conseguir pensar os resultados para o próprio lado, não é?
Entretanto, nem sempre isso é possível, algumas vezes, é preciso ceder um pouco para que ambas as partes saiam ganham ou se não, ambas irão perder.
Nesse post, irei te apresentar, em um passo a passo simples e diretivo, como você pode realizar uma negociação eficaz.
Vamos começar?
#1 – Se prepare:
Para que você consiga realizar uma boa negociação, antes de mais nada, você precisa se preparar para ela.
Assim, algumas coisas que precisam ser levadas em consideração são:
- Como é a relação entre os negociadores;
- O cenário perfeito da negociação e o que é mais provável de acontecer;
- Avalie se o outro precisa do que você tem a oferecer;
- Se antecipe diante de possíveis conflitos durante a reunião;
- Tenha a expectativa positiva.
É fundamental que você conheça a relação da sua empresa com o outro negociador, para que possa planejar da melhor maneira a abordagem a se fazer.
Assim, se o relacionamento está estremecido então você precisa buscar maneiras de otimizar ou recuperar isso.
Outra coisa que precisa fazer é imaginar qual seria o melhor cenário para a sua empresa dentro da negociação.
Além disso, é necessário averiguar qual seria o mínimo de ganhos dentro da negociação que gostaria e, claro, o que não aceitaria de maneira nenhuma.
Por fim, não esqueça de saber o que é que a outra empresa precisa.
Portanto, uma ótima ideia é se colocar no lugar do outro e descobrir o que ele poderia querer na posição dele.
Busque informações.
#2 – Negociação eficaz – Abertura:
Aqui é a etapa que está relacionado ao primeiro contato da negociação, nesse caso, você precisa começar reduzindo a tensão quebrando o gelo.
Assim, você poderá deixar ambas as partes mais à vontade.
Em seguida, será preciso dizer o porque você está ali, mas não diga qual é a solução, mas sim se você precisa resolver um problema ou satisfazer uma necessidade da empresa do outro.
Portanto, você vai estar estimulando a fala do outro negociador.
Caso a outra parte goste disso, é preciso definir os termos de como irão trabalhar e isso deve incluir:
- Local do trabalho;
- Durante quanto tempo;
- Que pontos precisam serem avaliados.
#3 – Momento crítico da negociação:
Utilizando os seus conhecimentos de marketing, você precisa entender o que a outra parte deseja comprar e então oferecer esse serviço.
Portanto, considera essa a fase mais critica da negociação eficaz, pois, os próximos passos só serão possíveis se você conseguir passar por essa.
Verifique o quanto a outra empresa precisa do seu produto, agora durante a negociação.
Jogue a ideia para verificar se ela é verídica.
Veja também quais são os pontos em comuns e possíveis diferenças, mas foque sempre no que tem em comum, já que eles facilitam uma negociação.
Não esqueça de confirmar o que está entendendo, com algumas frases como: “Deixa-me ver se eu entendi…”
Antes de você seguir adiante você precisa estar certo de que a outra parte se interessa pelo que você está propondo, se não, não avance para o próxima etapa.
#4 – Negociação eficaz – Apresentação:
Esse é, finalmente, o momento em que você apresenta a sua proposta.
O ideal é que faça uma apresentação mostrando como ela pode atender as maiores necessidades da outra parte, conforme com o que descobriu no momento anterior.
Depois disso:
- Apresente as características do produto de maneira clara;
- Foque sempre nos benefícios;
- Avalie o perfil do outro negociador para ver se ele se interessa por detalhes mais técnicos.
Depois de apresentar o produto mostre para a outra parte que tipo de problema que ele consegue resolver.
Evite também destacar características que não interessa para a outra parte.
#5 – Esclareça as coisas:
Mesmo que a comunicação esteja fluindo muito bem, pode acontecer de ficar algumas dúvidas e você precisa esclarece-las.
Assim, pergunte se alguma coisa não ficou claro para ele.
Além disso, nessa etapa você precisa estar bem preparado para algumas objeções, principalmente aspectos negativos do seu produto.
Outra coisa que você precisa se atentar é evitar algumas frases perigosas como “Não é nada disso…” ou mesmo “sim, mas”, pois, pode passar a sensação que você está tentando ser o dono da verdade.
Se você tem alguma objeção do seu produto comum e que o outro não fez, faça questão de apresenta-la e dar a resposta.
#6 – Negociação eficaz – O fechamento da negociação eficaz:
Essa é a fase de você fechar o negócio com o outro negociante.
Assim, fique atento aos sinais de aceitação que estão disponíveis.
Se o fechamento ainda não está claro, faça perguntas como “Você deseja implantar o nosso produto agora ou no próximo mês?”
Não deixe de apresentar a ideia de caso ele não goste do produto, ele pode devolver e vocês devolver o dinheiro.
Nesse momento você pode recapitular os benefícios e os malefícios.
E por fim, você pode utilizar algumas frases que podem induzir ao fechamento do projeto “vamos então fechar?” “estamos de acordo?” “vamos assinar o contrato?”
#7 – Avaliação:
Se você acha que porque chegou nessa etapa a negociação acabou, você está enganado.
Essa é uma etapa que não pode ficar para traz, pois você precisa avaliar como foi todo o processo.
Nesse caso, é preciso avaliar o que será preciso fazer para realizar o que foi negociado, quais são as medidas que a sua empresa vai precisar adotar.
Caso tenha sido uma negociação de ganhos e perdas, então você precisa começar a avaliar os ganhos e perdas da sua empresa.
Não esqueça de tomar notas e como você pode melhorar as suas próximas negociações e erros que deve evitar.
Com isso…
Depois desse post, seguindo esses passos, a sua negociação eficaz poderá se tornar algo rotineiro para a sua empresa.
Entretanto, você verá que na primeira vez, pode não se sair tão bem, já que essa habilidade, negociar de maneira eficaz, será aperfeiçoada com o tempo.
Não se pressione tanto e continue estudando para o sucesso.
Caso tenha ficado com alguma dúvida sobre o tema, deixe uma mensagem no espaço dos comentários para que eu possa lhe ajudar.
Grande abraço e até o próximo post.
Leia o artigo anterior clicando aqui.
